Игры для взрослых

Если бы Чарльз Дарвин занимался химией так же самоотверженно, как и биологией, то непременно изобрел бы эликсир бессмертия и дожил до наших дней! А все для того, чтобы посмотреть, как его знаменитая теория о том, что «выживает сильнейший», успешно действует в современном в бизнесе.   Впрочем, деловой мир всегда был ареной борьбы: с конкурентами за клиента, с клиентом за более высокую цену, с поставщиком за более низкую и т. д. И вот буквально совсем недавно на нашем театре военных действий появились два новых непримиримых врага: сторонники очных тренингов и приверженцы дистанционного обучения.

Первые утверждают, что дистанционное обучение – это морская свинка: и не свинья, и к морю никакого отношения не имеет. Другие говорят, что разница между дистанционным обучением и идеальным мужчиной только в том, что у второго все-таки есть недостатки. Битва продолжается уже не один десяток лет, позади множество кровопролитных сражений, а пальму первенства до сих пор присудить некому.

А все потому, что соперники оказались действительно достойны друг друга. На стороне одних – многовековая традиция «учитель-ученик», все преимущества личного контакта и прочие прелести очного обучения. А другие взяли на вооружение самые современные технологии, сделали попытку внедрить индивидуальный подход и сумели удовлетворить тех, кто любит учиться на диване. А так как любителей «диванного» обучения у нас гораздо больше, чем «староверов-аудиторников», то на горизонте у армии генерала E-learning замаячила победа.

Но не тут-то было.

«Очники» применили свое секретное оружие (уже давно известно: если в первом акте на стене висит ружье, то во втором оно обязательно выстрелит). «А скажите, любезные коллеги, – обратились они к своим оппонентам. – Можно ли с помощью вашего дистанционного обучения развить какие-нибудь практические навыки? Скажем, навыки прямых продаж?»

На это дистанционным специалистам ответить было нечего. Они признали поражение, пожали победителю руку и удалились восвояси.

Однако не прошло и нескольких зим, как они вернулись с гордо поднятой головой, верхом на Буцефале. (Чем весьма удивили своих оппонентов, не ожидавших столь скорого возвращения.)

«А что такое, собственно, очный тренинг?» – риторично вопрошали дистанционные специалисты. И, не дожидаясь ответа, начали отвечать на свой вопрос сами:

«По сути, любой очный тренинг – это длинная (как правило, восьмичасовая) лекция в небольшой аудитории, где, кроме вас, сидит еще 30 человек. Безусловно, информация, которую вы получите, будет очень ценной и полезной. Но много ли ее останется в вашей голове на следующий день после такого образовательного марафона? А сколько из нее вы будете использовать через неделю? А через месяц?

Одна очень крупная и известная компания как-то решила провести ревизию в своем царстве и узнать, окупаются ли ее затраты на корпоративные тренинги. Выяснилось, что через месяц после прохождения очного обучения сотрудники используют лишь 13% от всех полученных на этом самом обучении знаний. 

„Это что ж такое получается, – негодовало руководство крупной известной компании. – Затраты окупились на 13%? Да лучше бы мы эти деньги на развитие нашего царства потратили. А позвать сюда главного специалиста по корпоративному обучению – снять ему голову с плеч!“ Слава Богу, до снятия головы не дошло, потому что пришел главный специалист и рассказал все как было. А сказал он примерно следующее:

Вы наверняка слышали, что в нашей голове остается только 10% услышанной информации. Если бы эту информацию вы не только услышали, но еще и увидели, то 20%. Услышали, увидели и записали – 30%. А вот услышали, увидели и попробовали, то целых 50−80%.

Какой из всего этого можно сделать вывод? Правильно, надо говорить, показывать и тут же давать попробовать. Этакое обучение в 5D. А как можно попробовать, если люди на очном тренинге? Правильно, организовать ролевую игру.

Вообще, тренинг по продажам без ролевой игры – это как обучение нотной грамоте без пианино: вроде бы и можно обойтись, но только зачем?

Однако на пути к эффективному обучению с помощью ролевой игры обучаемого поджидает несколько барьеров. Первый барьер – физический. (Точнее этих барьеров целых 30 – по количеству участников тренинга, которые так же, как и вы, заплатили деньги и хотят попробовать себя в роли профессионального продавца или недовольного клиента). Второй барьер – психологический. Представьте, что вас, взрослого серьезного человека, вызывают „на сцену“ и заставляют изображать из себя продавца или недовольного клиента. Причем, зрителями всего этого действа будет не кто-нибудь, а ваши же коллеги, с которыми вам (дай Бог) еще работать и работать. Мало того, что знания, полученные пять минут назад, еще не совсем уложились в голове, так еще и каждый из этих 30-ти Станиславских смеется и кричит „Не верю!“

Да и потом, на тренинге озвучивается от 10 до 30 различных ситуаций и методик продаж. Сколько из них успеет отработать с аудиторией тренер за отведенное время? А в скольких из них успеете поучаствовать вы?

Получается, что ролевые игры хороши для двоих – тренера и его подопечного. Но, к сожалению, позволить себе индивидуальный тренинг могут разве что топ-менеджеры крупных известных компаний. (Да и они такой возможностью редко пользуются, потому что деньги есть, а вот со временем туговато).

Что ж это получается, будущему продавцу и обучиться негде?

Есть где! – ответим мы. Вернее, есть как. С помощью компьютерных ролевых игр.

Представьте, что вам нужно позвонить клиенту и предложить ему оформить полис КАСКО. Как узнать, кто окажется по ту сторону телефонной трубки?

Может быть, ваш звонок его разбудил? (Ну, мало ли у кого когда начинается утро). А может быть, на него только что накричал начальник? (Или жена обнаружила заначку, или теща приехала). А может быть он просто не хочет оформлять КАСКО? А может быть хочет (что, скорее всего, так и есть), но сомневается в том, что вы сможете ему помочь? Как узнать, что именно нужно клиенту, если он ничего не хочет говорить? И как при этом не совершить роковую ошибку – не начать уговаривать, давить, упрашивать? И как самому не угодить в ловушку: „Вы знаете, мне нужно посоветоваться с женой“?

Получается, что специалист по продажам – это такой сапер в сфере бизнеса, который хоть и может дважды ошибиться, но и ему ошибки могут весьма дорого обойтись. Ведь когда вы теряете одного клиента, вы теряете еще тысячу – тех, кому он мог бы вас порекомендовать.

Неплохо было бы потренироваться перед серьезным поединком, не правда ли? И Workle придумал, как это сделать. Мы разработали специальную систему компьютерных ролевых игр, которые позволяют обучаемым отработать навыки ведения переговоров с клиентами. Ролевая игра построена по принципу интерактивного диалога: вы выбираете то, что хотите сказать клиенту, и следите за его реакцией. Вы сказали что-то не то и чувствуете, что клиент напрягся? – попробуйте разрядить ситуацию. Слишком затянули разговор и он зашел в тупик? – не беда, всегда можно начать сначала. Ведь это всего лишь игра, где у вас есть право на ошибку и неограниченное количество попыток. А как только вы поймете, что полностью готовы к реальному разговору, – смело поднимайте трубку и звоните своему клиенту».

________________________

«Ну, что ж, – выслушав своих высокотехнологичных оппонентов, сказали „очники“. – Это сражение мы проиграли. Но война еще не закончена!»

«Мы будем готовы», – бодро ответили дистанционные специалисты и чинно удалились, запорошив посрамленных врагов пылью из-под копыт Буцефала.