или

Как реализовать мечту туриста?

Автор: Workle Editor 08.07.2012 21:21

 

К вам обратился клиент и с порога заявил: «Хочу отдохнуть в Майами!»,  – а вы сомневаетесь,  сможет ли он оплатить тур? Не спешите делать поспешные выводы! Возможно, ваш клиент всю жизнь копил на путешествие своей мечты, и ее осуществление зависит только от вас.

 

 

Ни один профессионал, даже будучи очень опытным продавцом, никогда не сможет с первого взгляда точно определить, какой тур может позволить себе клиент. Для корректной «диагностики» вам понадобится пообщаться с ним поближе и выявить его потребности. Давайте разберем ситуацию чуть более наглядно, на примере недвижимости:

 

 

Вы всю жизнь мечтали о покупке трехкомнатной квартиры в центре Москвы с видом на Пушкинскую площадь или Старый Арбат. Вы скопили достаточную сумму, изучили все объявления о продаже квартир в этом районе и даже выбрали, какого цвета будут обои в вашей новой спальне.  Риелтор, взглянув на вас, заявил: «Такая квартира стоит дорого,  плата за нее очень высокая, да и ремонт вам обойдется в кругленькую сумму… Почему бы вам не приобрести двухкомнатную квартиру в Мытищах или Бирюлево? Она почти такая же, разве что дешевле». Да, это прекрасное предложение от риелтора, однако совершенно не похоже на то, о чем вы мечтали. Потому, скорее всего, вы обратитесь к другому риелтору, который продаст вам желанную квартиру.

 

В сфере туризма все устроено точно так же. Чтобы не потерять клиента (причиной чего может оказаться мечта, которую вы отказываетесь реализовать), запомните несколько приемов общения с ним.

 

Знакомимся

Ни в коем случае не пытайтесь убедить клиента, что путешествие на Майами ему не по карману! Попробуйте уточнить, почему клиент мечтает посетить именно эту страну или курорт, выявите его потребности, а лишь затем предлагайте варианты туров.

 

Например, на вопрос «Почему именно Майами?» ваш клиент может ответить следующее:

— Я хочу именно в Майами, это моя мечта и точка!

— Я хочу в Америку.

— Я хочу море и солнце на побережье Атлантического океана.

— Я просто хочу в отпуск.

 

Прекрасно, у вас появилась возможность уточнить, где уже был ваш клиент и какие курорты он посетил. Оцените примерный образ жизни, семейное положение, кто будет сопровождать вашего клиента в поездке, его социальный статус. При этом помните, что весьма обеспеченный в финансовом плане человек может выглядеть как обычный менеджер, зато клиент с iPhone, iPad и на «крутой» машине может оказаться без копейки в кармане и быть не в состоянии пополнить баланс на телефоне. Именно география поездок подскажет вам истинный уровень того, что клиент может себе позволить.

 

Секрет:

Порой клиент специально начинает говорить о специфических направлениях. Цель такого общения – выяснить, насколько вы хорошо знаете свое дело и стоит ли к вам обращаться в дальнейшем. Даже если вы уверены, что ваш клиент на данный момент в отпуск не собирается, будьте внимательны – в будущем эти знания могут вам пригодиться.

 

Предлагаем

У вас уже есть некий «набор» ответов клиента, из которых вы можете составить картину его пожеланий и потребностей. Приведем несколько примеров диалогов:

 

Вариант 1:

— Хочу отдохнуть в Майами!
– Это замечательно! Буду рад(а) помочь! Но почему именно Майами? Вы хотите в Америку? Или вы предпочитаете  отдых на Атлантическом побережье?
– Ну да, много слышал про Майами, хотел бы понять, сколько это стоит. А что, Майами находится в Америке и Атлантике? А я думал, что это Карибы и Тихий океан.

 

Что вы можете извлечь из этого разговора? Вашему клиенту важно не конкретное место, а просто увлекательный отдых и интересное времяпрепровождение. Поэтому вы можете смело предлагать альтернативные варианты путешествий:

 

— Есть прекрасный вариант на Бали – и рейс, прямой из Москвы, и океан под боком, и песчаные пляжи. Вам там понравится!

 

Вариант 2:

— Хочу в Майами!
– Почему именно Майами?
– Хочу в США очень давно. Много читал об этой стране. Хочу посмотреть, как там живут люди. А Майами потому, что там был мой друг и рассказал про отдых, а еще там снимали  мой любимый сериал «Декстер»!

 

Из этого диалога ясно, что вашему клиенту крайне важно побывать в определенной стране и на конкретном курорте. В этом случае сделать предложение можно так:

 

— Как раз есть тур в Майами, стоит столько-то рублей, перелет длится столько-то часов, виза делается столько-то дней.

 

Обратите внимание на реакцию вашего клиента. Отвечайте на все вопросы, которые у него возникают, даже если вы почти уверены, что у клиента денег не хватит на оплату тура. Возможно, в следующий раз он снова обратится именно к вам.

 

Оформляем сделку

Клиент готов приобрести тур? Прекрасно! Переходите к бронированию путешествия и отправлению заявки туроператору.

 

Ваш клиент все-таки отказался от тура? Не отпускайте его просто так: возьмите контактные данные, а взамен вручите свою визитку, календарик, ручку или что-то еще (главное – чтобы вещь напоминала об общении с вами). Уточните, когда у него будет отпуск, и пообещайте подобрать интересный и подходящий именно ему тур. Однако не переступайте грань между вежливостью и навязчивостью, иначе ваш клиент сбежит от вас.

 

Успешных вам сделок!

Комментарии (28)

Алла Засыпкина 23 июня 2013, 14:48

Благодарю)

Пожаловаться
Наида Нурбагандова 30 мая 2013, 17:03

как найти клиентов?(

Пожаловаться
Марина Богдашина Ⓦ 30 мая 2013, 17:09

Опросите всех своих друзей и знакомых, коллег и одноклассников! Попросите дать вам рекомендацию! Активно используйте социальные сети, напечатайте визитки и ходите в те места, где ваши потенциальные клиенты ходят (выставки, мероприятия и т. д.) Много общайтесь, без этого никуда! Желаем удачи!

Пожаловаться
Оксана Черепанова 29 мая 2013, 00:18

помогите начать дело! все видео комментарии я прочла и посмотрела. среди моих знакомых кто бы поехал нет где все таки их брать не в автобусе же.

Пожаловаться
Виктор Сёмин 27 мая 2013, 19:37

На самом деле много лишней «воды» написано(!). Нужно предлагать конкретные вещи. По поводу секретов тоже не понятно, пробивает на знание информации, напоминает экзамен в каком нить специализированном вузе. Не одно сторона там не была, но все усердно обсуждают. Если человек был допустим даже в Маями, он за 2 минуты расскажет таких вещей, что человек обязательно туда поедет, по поводу цены тоже самое. В нынешней ситуации есть цены от самых разных от супер эконом до премиум класса. Тут можно сказать за 2 зайцами погонишся, ни 1 не поймаешь. Поэтому вся власть Вам в руки новички и эксперты своего дела, а так же совет как можно больше увидеть мест на земле «инфотур» пару раз в год, и заниматься определенными направлениями, если массовые то пусть массовые.

Пожаловаться
Олесь Гуляев 15 мая 2013, 13:33

Ищу кого нибудь кто бы помог с начинанием этого дела, я постоянно на скайпе Nordik636

Пожаловаться
asdq qweqwe 20 марта 2013, 13:15

круто!≠cool

Пожаловаться
Татьяна Бударина 28 сентября 2012, 00:52

Кредиты есть возможность прорекламировать у Пегаса! Дерзайте)))
А ВОТ, ЧТО КАСАЕТСЯ Майями. то я бы 4 октября (смотрю ближайшие рейсы) посадила бы в Шереметьево любителя «Декстера» на самолет с логотипом Аэрофлота и на несколько часов «заскочив» в Париж, он наслаждался бы Солнцем Майями ))
И не знаю, хватило ли бы ему недели довольствоваться всем эти раем, но 12 числа – он бы уже летел домой с пересадочками в Нью-Йорке и в Милане (красивые пересадки, не правда ли?) Все бы ему это встало в 24 000 р.
Отель Homestead Miami Blue Lagoon на 6605 Nw 7Th Street обошелся бы ему в 15 000 рублей (на двоих (!) за всю неделю проживания ) ну или, например, пришлось бы ему чуть подбавить и за 30 000 р. (цена за неделю на двоих) снять стандартный двухместный номер в Holiday Inn Port of Miami Downtown и быть на несколько миль ближе к пляжам ))
Я в Египте дороже отдыхала )

Пожаловаться
александр макаров 24 ноября 2012, 13:56

Зачем же клиенту предлагать рейс с пересадками? Есть же прямой рейс Москва -Майами туда и обратно за 15200 руб. Клиенту можно обеспечить любой каприз за его деньги. Если хочет сразу в Майами, но подороже, пожалуста смотрите наши предложения. Если может чуть позже поехать в Майами, но подешевле, пожалуста смотрите другие наши предложения.
Вообще то поинтересней Майами, был бы Сан -Франциско, но это уже другая тема для разговора.

Пожаловаться
Alex Tomilov 03 октября 2012, 14:26

Хаха)Все же тур МЕЧТЫ – все равно что фильм Игра! Всегда должны быть приятные неожиданности) (приятное похмелье). А так все зависит от людей отдыхающих в данный момент времени, если будет активист-экстримал, то скучать не придется, неа )

Пожаловаться
Союз Экспертов 21 сентября 2012, 23:24

Хорошая статья. Ставлю КЛАСС!

Пожаловаться
Кабиров Руслан 10 сентября 2012, 14:55

Чем дороже «мечта туриста», тем лучше для тур агентства. Надо постараться чтобы турист исполнил свою мечту;)

Пожаловаться
Виктор Сёмин 27 мая 2013, 19:39

Не всегда. Забронирует у Вас пару пересадок, пару накладок, и будете весь его отпуск на телефоне сидеть. Тут проблема, там проблема.)

Пожаловаться
Наталья Сафонова 09 сентября 2012, 19:44

Единственный момент, мне кажется нужно отвечать клиенту, что у нас есть варианты туров в Майами, стоимость от …(назвать минимальную сумму), несколько вариантов перелетов. А то как-то звучит однобоко – «как раз есть тур» … один единственный))

Пожаловаться
Владимир Коринь 16 сентября 2012, 02:16

Наверно все моменты и нюансы в одной статье не рассмотришь. Главное – показать возможные ситуации и дать понять что есть способы их решения. Хотя да – одна путевочка прям как по блату ))

Пожаловаться
Евгений Демьянов 09 сентября 2012, 19:29

Согласен с Валерией, что если с клиентом установились хорошие отношения и он доволен работой консультанта по туризму, то можно ему предлагать услуги по страхованию и кредитам своих коллег и наоборот. То есть со временем это может быть один из эффективных каналов привлечения клиентов и в целом рекламы Workle, что так же немало важно для клиента. Что за организация, с кем я работаю.

Пожаловаться
Елена Нидзельская 04 сентября 2012, 12:15

Да, правильно все написано, отказов быть не должно с нашей стороны. можно поменять место отдыха (предложить ближайшее), если клиент не поехал в этот раз, узнать когда собирается на отдых в ближайшее время.

Пожаловаться
Татьяна К 03 сентября 2012, 19:01

Директор Воркла считает, что консультант по туризму не сможет проконсультировать по кредиту. Хотя совмещение кредита на отпуск и турпутевки или автокредита и страховки авто (кстати, обязательной при покупке авто в кредит) выглядит вполне логичным.

Пожаловаться
Виктория Блок 05 октября 2012, 23:57

можно. заведите второй аккаунт. Мой муж работает под одним в страховании, а под другим в финансах, в первом выводит деньги на себя, а во втором на папу. Так что можно хоть во всех сразу!
Ответить

Пожаловаться
Алина Веселова 24 августа 2012, 22:47

Ни в коем случае не пытайтесь убедить клиента, что путешествие на Майами ему не по карману! (с) Предлагайте оформить в кредит)) Почему тут 2 рода деятельности совмещать нельзя?

Пожаловаться
Сергей Сапов 30 мая 2013, 14:59

Ага, а в аэропорту его не выпустят по причине открытого кредита … Гы. Это только у нас в стране такое возможно.

Пожаловаться
Виктория Блок 05 октября 2012, 23:55

можно. заведите второй аккаунт. Мой муж работает под одним в страховании, а под другим в финансах, в первом выводит деньги на себя, а во втором на папу. Так что можно хоть во всех сразу!

Пожаловаться
Anton Belov 19 сентября 2012, 17:35

)))

Пожаловаться
Александр Бекасов 17 августа 2012, 00:04

являясь консультантом по туризму закажу забронирую любой тур в любую страну-связь со мной: alexander-bekasov@mail. ru, skype: alexander. bekasov, tel:89261456434

Пожаловаться
Roman Shepelev 12 ноября 2012, 06:05

супер! наши искренние поздравления))))

Пожаловаться
Антон Киселев 23 августа 2012, 21:55

Врятли это прочтут потенциальные клиенты)

Пожаловаться
Владимир Коринь 16 сентября 2012, 02:11

)))

Пожаловаться
Союз Экспертов 21 сентября 2012, 23:21

Александр, мы здесь все специалисты по туризму)))

Пожаловаться