Скидки: зачем они нужны и что с ними делать
Самый действенный способ привлечь и удержать клиента – это предложить ему скидку. И чем выше цифра рядом с процентами, тем больше шансов, что турист приобретет тур именно у вас. Однако у этой стратегии есть один весьма существенный минус: вы лишаетесь заслуженного вознаграждения, работая себе в убыток. Как быть?
Только взгляните на вездесущую рекламу: турагентства предлагают своим клиентам огромнейшие скидки от 5 до 12%. Если учесть, что их комиссия составляет 8−15%, возникает вопрос: как и на что существуют эти фирмы?
Самое забавное, что туристы не видят подвоха в рекламных предложениях и даже не задумываются о том, почему «добрые» менеджеры готовы отдать им свою зарплату. Очевидно, что турагентов нет смысла подозревать в альтруизме – как-никак, бизнес есть бизнес, и подобные скидки – всего лишь обман чистой воды.
На самом деле никакое турагентство не может себе позволить расходы на зарплаты своим сотрудникам, превышающие 30% комиссии. В ином случае фирма перестает быть рентабельной. Помимо зарплат следует учитывать такие статьи расходов, как аренда помещения, коммунальные платежи, расходные материалы, оплата телефонии и Интернета. Таким образом, даже без предоставления скидок клиентам владелец турагентства получает в лучшем случае 5% от общей стоимости проданных туров, но обычно – 1−3%. И на подобные доходы могут рассчитывать только очень крупные фирмы, а таких немного. В основном турагентства – это очень маленькие компании с небольшим денежным оборотом.
Откуда скидки?
Скидка как способ избавиться от конкурентов. Турфирма переманивает к себе всех (или почти всех) клиентов, предоставляя скидки в течение 2−3 месяцев. Если же вы видите, что заветные проценты красуются уже больше года – скорее всего цена туров в этом агентстве изначально завышается, чтобы потом с нее и сделать скидку для клиента.
Сталкивались ли вы с «продвинутыми» туристами? Они самостоятельно находят определенный пакетный тур у компании, а затем принимаются обзванивать турагентства в поисках наибольшей скидки. С такими туристами крайне сложно работать – они приобретут тур только там, где окажется дешевле.
Совет: когда клиент спрашивает вас о скидке, называйте не процент (очевидно, что у ваших конкурентов он окажется выше), а конкретную сумму. Тогда скидка будет выглядеть более реально, чем завышенные и оттого совершенно ненастоящие 12%. На вопрос «Какую скидку вы мне сделаете?» всегда отвечайте «Максимальную!». Если у вас нет возможности сделать клиенту скидку, запаситесь подарком! Причем он не должен быть дорогим, ведь его главная функция – оставить приятное воспоминание от общения с вами. Это может быть симпатичная статуэтка, сувенир или, если есть собственный транспорт, бесплатный трансфер в аэропорт.
Комментарии (12)
Очень понравилась статья!
ПожаловатьсяОчень понравилась статья
Пожаловатьсятакое:-) но в магазинах моя сестра часто прям в лоб спрашивает- а скидка нам будет?:-)
ПожаловатьсяКлиенты разные бывают и не все просят скидку. Вот, верите, у меня ее еще никто ни разу не просил. И были довольны и ценами и отдыхом. Я сама предлагала скидку только два раза и то, это были экстренные случаи, когда я понимала, что мне сейчас легче дать скидку, а потом «вернуть» ее бонусами, которые я получу за сделку.
ПожаловатьсяЕсть клиенты которые ценят деньги, а есть, которые свое время. И клиентскую базу лучше, безусловно, набирать из вторых. И здесь плюс еще в том, что люди, ценящее свое время, ценят и ваше, и понимают, что вы работали. А тратить основное время на тех, кто за скидкой в три рубля помчится на другой край земли, наверное, не стоит. Если конечно их не сто пятнадцать человек и они не путешествуют раз в месяц. Тогда можно и 5 рублей скинуть за опт ))))
Согласна со Светланой. Жаль, что нет теперь скидок. Я тоже стараюсь по полной выложиться клиенту – и советую что посмотреть, и различные карты местности даю, и было так, что возила в аэропорт и встречала на своем авто. Все это конечно приветствуется со стороны клиента, НО доп скидка – это еще один немало важный плюс!
Пожаловатьсявторой раз столкнулась с «продвинутыми» клиентами.
Пожаловатьсяработаю по подбору тура, а клиент потом берет «цифру» и начинает обхаживать соседние агенства.
понятно, что предоставлять скидки – не лучший вариант. но когда такая возможность была, оставался еще один доп. рычаг для таких вот: ведь свой труд тоже жаль. и если 2% – единственное, чем можно было удержать клиента – пусть были бы хотя бы эти 2%.
жаль, что воркл убрал возможность скидок.
нос, конечно, не вешаем, но собрать клиентскую базу трудновато.
Когда начинаешь работать: скидка как возможность обратить на себя внимание, но потом стоит постепенно отказаться. Лучше качество за достойное вознаграждение.
ПожаловатьсяДа, со скидками надо быть аккуратнее, а вот подарок и допсервис на 100% дадут результат.
ПожаловатьсяЛариса, я как новичок беру ваши полезные советы на заметку! Спасибо.
ПожаловатьсяПолностью согласна с Ларисой, ведь за те же деньги что и в других турфирмах, наш клиент приобретает личного консультанта, турагента и товарища в одном лице, который просто сделает всё чтобы клиент остался доволен и обратился вновь! По идее обычные туристические организации не способны предложить на столько индивидуальные услуги, как у нас! Считаю сервис действительно идеален.
ПожаловатьсяХорошая статья! К сожалению, многие думают, что на скидках они смогут построить свой бизнес. Неправда. Я, например, не готова бесплатно работать и скидки практически не даю. Но зато я со своими клиентам работаю «по полной»: и документы на визу привезу/отвезу. и карту местности дам, и посоветую что посмотреть в округе, и машину где можно арендовать и многое-многое другое. Это называется дополнительный сервис.
ПожаловатьсяЗамечательно придумано, Лариса, Вы – молодец! Вашу заботу Клиент обязательно запомнит и может опять к Вам вернуться!
Пожаловаться