5 самых распространённых ошибок на переговорах

Умение вести переговоры – не врождённый навык, а приобретённый, говорит автор книги Think Like a Negotiator Элдонна Льюис-Фернандес. Поэтому хорошим переговорщиком может стать каждый. Главное – не допускать типичные ошибки.

Льюис-Фернандес делится пятью самыми частыми ошибками на переговорах и советует, как их избежать.

1. Недостаток уверенности

Некоторые думают, что для успешных переговоров нужна смелость или даже наглость, другие – что главное тут опыт. Но главное, что требуется, – это упорство и подготовка.

Ещё до того, как вы приступите к переговорам, обозначьте взаимно выгодные условия, возможные возражения, найдите зацепки и мотивы, которые важны для вашего оппонента. Демонстрация уверенности также предполагает сердечность – такое поведение располагает к себе и выбивает у противоположной стороны аргументы из рук.

Элдонна Льюис-Фернандес

2. «Запретные» темы

Порой люди думают, что какие-то вопросы просто не подлежат обсуждению. Но когда вы мыслите как настоящий переговорщик, всё может стать предметом переговоров.

Когда вы понимаете, что любой вопрос можно теоретически развернуть в вашу пользу, перед вами открывается целый мир возможностей. Правила можно поменять, если вы предложите этичное, жизнеспособное и взаимовыгодное решение. Сильные переговорщики умеют обходить правила.

3. Невнимание к людям и отношениям

Одна из главных ошибок на переговорах – не узнать хорошенько своего оппонента. Притормозите, наладьте контакт, и вы получите полезную информацию о том, что они ценят в жизни, что их мотивирует, что раздражает.

4. Неготовность просить

Звучит банально, но секрет успешных переговоров – это умение просить то, чего вы хотите. Этому может помешать страх перед отказом или страх показаться жадным. Но помните, что отказать вам могут в любом случае. И не воспринимайте отказ как что-то личное, говорит Льюис-Фернандес. Это лишь признак, что вы выдвинули недостаточно убедительный аргумент в пользу своей просьбы. Отвергли ваше предложение, не вас.

Когда вам говорят «нет», это означает, что вашему собеседнику нужно больше информации. Помните, что люди в среднем трижды говорят «нет», прежде чем сказать «да». Единственный путь овладеть мастерством отказа – это получать отказы и просить снова.

5. Слишком много слов

Говорить слишком много – верный способ сорвать сделку. Продавцы нередко так много рассказывают о своём предложении, что у вас пропадает к нему интерес. Не стоит недооценивать власть молчания. Есть старая поговорка: «Тот, кто говорит следующим, проигрывает». Если во время обсуждения условий вы в какой-то момент замолкаете и примиряетесь с неловкостью этого молчания, то вероятность продать продукт или получить уступку существенно растёт.

Источник: Идеономика