«Холодные» звонки: больше никакого стресса!

Работая консультантом на Workle, вам наверняка приходится иметь дело с «холодными» звонками. У некоторых эта фраза вызывает нервную дрожь в голосе и запотевание ладоней.

Да что там – «у некоторых»! Никто не любит «холодные» звонки. Однако без них никак: это до сих пор один из самых эффективных каналов пополнения клиентуры.

Если «холодный» обзвон вгоняет вас в стресс, поменяйте своё отношение к работе и измените подход. Как это сделать – читайте ниже.

1.  Откажитесь от навязчивой идеи продать во что бы то ни стало.

Какой шанс, что человек на том конце провода, который до этой минуты не знал ни о вас, ни о ваших услугах, согласится у вас что-то купить? Будем реалистами: шанс маленький. Большинство собеседников будут отказывать вам – вежливо или в грубой форме. И это нормально. В некоторых сферах даже один результативный звонок из ста считается удачей.

Вы НЕ можете доводить КАЖДЫЙ разговор до результативной сделки. Не можете всегда слышать «Да!», «Куплю!» и «Хорошо, бегу оплачивать!».

Просто примите этот факт и сбросьте с себя груз лишней ответственности.

2.  Вы не Задорнов, включать «режим монолога» не надо

Если вы привыкли продавать с ходу, едва только человек взял трубку, то обречены на провал. Собеседник сразу же чувствует психологическое давление и догадывается, что ваша цель – просто впаривание.

В лучшем случае на вас сразу сыплется шквал возражений, неудобных вопросов; в худшем – вы просто нарываетесь на прямой отказ.

Вместо того чтобы заводить заученный монолог, сконцентрируйтесь на собеседнике и его проблемах. Расслабьтесь и говорите естественно, словно позвонили лучшему другу. Ведите диалог: задавайте вопросы и внимательно слушайте ответы на них.

Когда вы привыкнете к тому, что каждый разговор с клиентом нужно вести в форме диалога, а не монолога, то перестанете беспокоиться о результативности звонка.

Кстати, вы удивитесь, но её процент резко возрастет. Будет меньше возражений, брошенных трубок и больше – достигнутых соглашений. Научитесь вести диалог – и вы овладеете искусством манипуляции над клиентом.

3.  Решайте проблемы клиента

Клиентам не нужен ваш продукт – им нужно решение их проблем. Они не купят товар у первого проходимца, но приобретут у понимающего их человека, у друга. Станьте таким.

Для этого вам нужно выяснить, что именно гложет человека, какие трудности он испытывает, как пытается с ними справиться и как ему в этом поможет ваш продукт. Чтобы понять это, войдите в шкуру клиента, постарайтесь думать как он.

Когда вы научитесь ПОМОГАТЬ, а не продавать, вы сами удивитесь, как легко вам даются переговоры. И как легко теперь даются «холодные» звонки.