Лучший способ победить в споре

Вы уверены в своей правоте и в том, что собеседник, конечно, ошибается. Как его переубедить? Психологи говорят, что тактика, к которой мы обычно прибегаем, ошибочна.

Мне неловко на это указывать, но вы ошибаетесь... Ваша позиция противоречит логике... Просто послушайте, я прямо сейчас приведу массу аргументов в защиту своей позиции, и вы поймете, что не правы!..

Узнаёте? Звучит знакомо?

Спор может быть посвящён глобальному потеплению, положению дел на Ближнем Востоке или планам на отпуск, и обычно мы стараемся переубедить оппонента, заставить его передумать. Чаще всего это заканчивается тем, что он только укрепляется в своём мнении. К счастью, исследования показывают, что есть и другой способ: больше слушать и меньше давить на собеседника.

Немногим более десяти лет назад Леонид Розенблит и Фрэнк Кейл из Йельского университета предположили, что во многих случаях, когда люди уверены, что разбираются в предмете, на практике их знания в лучшем случае оказывались поверхностными. Они назвали это явление иллюзией глубины понимания.

Вначале они спрашивали участников эксперимента, насколько хорошо те понимают, как работают разные устройства, например слив в туалете, спидометр автомобиля или швейная машина. Затем просили объяснить механизм работы. После чего снова просили оценить степень своего понимания. Оказалось, что после попытки объяснения люди в среднем оценивали своё понимание предмета гораздо ниже, чем до неё.

Поскольку устройство нам хорошо знакомо, мы считаем, что точно понимаем, как оно работает, – такой вывод делают учёные. Ведь обычно никто не устраивает нам проверок. Ну а если что-то непонятно – тогда можно просто лишний раз посмотреть. Люди склонны к упрощению при вынесении оценок и принятии решений; психологи называют это поведением когнитивного скряги.

«Это применимо к пониманию как политических взглядов, так и работы сливного бачка»

Зачем тратить силы, чтобы глубоко разобраться в предмете, если мы можем обойтись и без этого? Самое интересное, что это поверхностное понимание нам удаётся с успехом скрывать даже от самих себя.

Это явление знакомо любому, кто когда-либо пробовал преподавать. Иногда достаточно начать репетировать объяснение, чтобы встретиться с собственным недопониманием предмета, а иногда, что хуже, это происходит, когда ученик задает первый уточняющий вопрос. Учителя часто признаются: «Я этого по-настоящему не понимал, пока не пришлось учить этому». Или, как сказал исследователь и изобретатель Марк Чангизи: «Сколько бы я не преподавал, я всё время чему-нибудь учусь».

Объясните себе

В прошлом году было опубликовано исследование, посвящённое этому эффекту. Оно показывает, как с помощью иллюзии понимания убедить собеседника, что он не прав. Группа ученых из Колорадского университета во главе с Филиппом Фернбахом продемонстрировала, что это явление применимо к пониманию как политических взглядов, так и работы сливного бачка.

Попросите вашего оппонента подробно объяснить, как именно работают его идеи

Они предположили, что человек с твердыми политическими убеждениями начнёт легче воспринимать чужую точку зрения, если попросить его объяснить, как именно отстаиваемая им политика приведёт к тем результатам, которые он декларирует.

Набрав через Интернет добровольцев из числа жителей США, они опросили их по некоторым вопросам американской политики. Это были санкции в отношении Ирана, проблемы здравоохранения и отношение к выбросам углекислого газа в атмосферу.

«Когда в следующий раз будете убеждать коллегу, что нужно строить побольше атомных станций, или что капиталистическое общество ждёт неизбежный крах, или что динозавры 10 000 лет жили бок о бок с людьми, задумайтесь»

Одну группу попросили высказать свое мнение, а затем указать, почему они придерживаются этой точки зрения. Группа получила возможность изложить свой взгляд на проблему, как это бывает в споре или на дебатах.

Сценарий для второй группы немного отличался. Их попросили не приводить доводы, а объяснить, как защищаемая ими политика будет работать. Им предлагалось шаг за шагом проследить причинно-следственные связи, ведущие от политического решения к предполагаемому эффекту.

Результаты были очевидны. Люди, которые приводили доводы, отстаивая свою точку зрения, остались при своём мнении. Те же, кого попросили представить объяснения, смягчили свою позицию, а также понизили оценку своего понимания проблемы. Участники исследования, которые ранее были резко против торговли квотами на выбросы или, наоборот, с энтузиазмом её поддерживали, смягчили свои взгляды. По их собственным словам, они стали менее уверены в пользе или вреде квот.

Так что, когда в следующий раз вы будете убеждать друга или коллегу, что нужно строить побольше атомных станций, или что капиталистическое общество ждёт неизбежный крах, или что динозавры 10 000 лет жили бок о бок с людьми, задумайтесь.

Вероятно, как только вы попытаетесь подробно объяснить (сначала – самому себе), почему вы правы, вам захочется изучить вопрос поглубже. А в ходе изучения вам, возможно, придётся скорректировать своё мнение.

Об авторе:

Том Стаффорд читает лекции на факультете психологии Шеффилдского университета (Англия). Он соавтор бестселлера Mind Hacks и ведёт одноименный блог.

Оригинал статьи на английском языке вы можете прочитать здесь, на сайте BBC Future