Секреты продаж и завершения сделок

Все мы что-то продаём и хотим, чтобы это покупали. Искусство продаж требует постоянного совершенствования, как и любое другое. Лишних знаний не бывает – поэтому темой нашего сегодняшнего разговора будут приёмы продаж, которые принесут вам пользу.

 

Метод продаж, дающий стопроцентный результат, ещё не придуман. Искусство продавать растёт и развивается, появляются новые приёмы, которые могут так или иначе повысить вероятность успешного завершения сделки.

 

Условно мы разделили эти приёмы на две большие группы – «продающие» и «завершающие сделку».

 

«Продающие» – это те хитрости, которые помогают продать товар в процессе разговора с клиентом и выяснения его потребностей.

 

«Завершающие сделку» – «контрольные» приёмы, которые помогут окончательно убедить клиента, когда он уже понял, что ему предлагают и по какой цене.

 

 

1. Прелюдия

 

Вовлеките клиента в процесс. Этот приём может быть применим как при продаже товара, который находится под рукой (например, в торговом зале), так и в сделках, проводимых по телефону, или если речь идёт об отложенной услуге. Однако во втором случае применить его несколько сложнее.

 

Назначение приёма – вовлечь покупателя в разговор, в процесс выбора. То есть человек должен не просто слушать заливающегося соловьём продавца, но и «попробовать» товар руками, оценить удобство и вообще все преимущества и недостатки. Например, при продаже фотоаппарата дайте его клиенту в руки и подсказывайте действия: «Нажмите эту кнопочку – он включается… Сделайте снимок… Можно увеличить, нажав сюда… Переключите здесь… Видите, появилась эта функция? Она помогает…» и так далее. Пусть покупатель повертит фотоаппарат в руках, понажимает кнопочки, посмотрит дополнительные функции. В мебельном салоне разрешите ему посидеть-полежать на диванах-креслах, пооткрывать шкафчики и ящички – дайте клиенту возможность как можно ближе познакомиться с товаром, ощутить его своим. Пусть в его голове зреют планы и проекты относительно использования вашего товара.

 

В телефонных продажах, как мы говорили, будет труднее. Потому что здесь уже невозможно «дать поиграться». Придётся действовать словесно: «Представьте себе…» – и далее рисуете словами картину возможного развития событий для клиента, если он решит воспользоваться вашей услугой или товаром. Главное – не переборщить, сделать так, чтобы человек вовлёкся в проектирование будущего, а не подумал, что вам нужно романы писать. Если он откликается – задавайте открытые вопросы по теме, начиная их словами «когда», «где», «как», «что», «какие» и т. д. Так клиент может смоделировать ситуации, в которых без вашей услуги или товара не обойтись. Либо просто представит себе, как легко ему будет делать что-то после покупки.

 

2. Эхо

 

Покупатель всегда высказывает свои пожелания к товару. Приём эха основан на том, чтобы повторить основные моменты, сопроводив их вводными фразами вроде «Вы считаете, что…», «На ваш взгляд, это…», «Насколько я понял…» Клиент поймёт, что его услышали, а продавец заслужит его доверие.

 

Людям нравится, когда их слушают и запоминают их просьбы. Такой простой приём поможет продавцу войти в обоюдовыгодное взаимодействие с покупателем.

 

3. Приём резюме

 

Человек долго-долго что-то говорил, объясняя свои требования к товару....

 

Прежде чем предлагать решение – резюмируйте пожелания клиента. Лишний раз покажите ему, что вы его слушали и услышали. Так ему будет легче вам довериться: ведь вы же поняли, что ему надо!

 

4. Расскажите историю

 

Этот метод носит сложное название – «сторителлинг» (от англ. «story» – «рассказ, повесть» и «tell» – «рассказывать»).

 

Сложное название – простая суть: рассказать покупателю историю, так или иначе связанную с товаром. Конечно, она должна быть к месту. Даже если человек не сделает покупку, он запомнит яркую и живую историю.

 

5. Постройте ассоциацию

 

Данный приём построен на том, чтобы сравнить товар с уже знакомым потребителю, перенося свойства известного на свой.

 

Например, продавая тестомес с множеством новых функций, можно привести такое сравнение: «Это как с телефонами. Прежняя модель – как Nokia 6300, а эта – айфон». У покупателя возникают привычные ассоциации, а образы остаются в сознании.

 

6. А не сыграть ли на контрасте?..

 

Приём основан на принципе «сначала покажи похуже». Вопрос: зачем? Представьте себе, что вы ищете дом. Наконец агент по недвижимости предлагает посмотреть один из вариантов. А вариант выглядит так себе: ни ремонта, ни водопровода, ворота покосились – избушка без ножек. Причём запрашиваемых денег этот дом явно не стоит. Естественно, вы откажетесь.

 

А потом вам предлагают ещё один вариант, который выглядит гораздо лучше первого, да и цена ненамного выше. В сознании любого человека ценность второго резко возрастает (есть с чем сравнить). Так, последующие варианты предстают пред взором покупателя в более выигрышном свете.

 

Любому человеку кажется необдуманным и неправильным соглашаться на первый предложенный вариант, даже если он хорош: а вдруг есть что получше? Так уж мы устроены.

 

7. Заключительный аккорд

 

Бывает такое, что покупателю нравится товар и его характеристики и, в общем-то, он готов к покупке, но в последний момент сделка срывается. Причины могут быть разными, но задача продавца – снизить возможность срыва до минимума.

 

Далее предлагаем вам несколько вариантов правильного завершения покупки.

 

8. Вот где «щеночек» «порылся»…

 

Самым сильным считается приём с несерьёзным названием «Щеночек».

 

Почему он так называется? Подарите ребёнку щенка, а через два дня попробуйте забрать его. Дитя ударится в рёв и просто так своего друга не отдаст. Так вот, покупатель – это ребёнок, а «щенок» – товар. Суть сводится к тому, чтобы дать покупателю «попробовать» товар в течение какого-либо времени, по истечении которого он должен решить, сделать покупку или нет.

 

Два важных момента: во-первых, продавец должен быть уверен в качестве и надёжности товара, чтобы применить этот приём; во-вторых, приоритетным будет вопрос взаимных гарантий – покупатель должен гарантировать сохранение товарного вида и правильной эксплуатации продукта.

 

Данный «секрет» имеет психологическую подоплёку. Пользуясь вещью несколько дней, человек к ней привыкает и чувствует своей. Отказаться от неё бывает трудно.

 

Одна (но не единственная) из разновидностей этого приёма – дегустация. «Щеночек» может иметь разные формы использования. Чем их больше – тем выше конкурентная способность компании.

 

9. «А другие уже попробовали»

 

Также считается сильным методом.

 

Когда покупатель собирается приобрести что-либо, ему будет приятно знать, что уважаемые люди, компании, организации тоже пользуются этим. Потому можно рассказать клиенту об авторитетных людях, которые уже приобрели такой товар или пользуются услугой.

 

Конечно, примеры должны быть реальными, чтобы клиент при желании мог проверить данные сведения.

 

10. Плюсы и минусы

 

Этот приём ещё называют «За и против».

 

В конце переговоров менеджер по продажам представляет клиенту своеобразный список преимуществ и недостатков товара. Чем больше преимуществ – тем выше вероятность успешного завершения сделки.

 

11. Антиотфутболивание

 

Данный ход нельзя применять ко всем подряд – только выборочно и к постоянным клиентам, с которыми налажен контакт (как деловой, так и личный).

 

Бывает так, что человек в ответ на предложение говорит: «Я подумаю над этим» или «Мы свяжемся с вами, как только примем решение».

 

Если менеджер уверен в прочности деловых отношений с покупателем, он может использовать такой приём: «Антон Сергеевич, я могу надеяться, что вы это говорите не просто для того, чтобы меня „отфутболить“?» У правильно выбранного клиента эта фраза может вызвать улыбку. Такая «разрядка» способна частично подготовить человека к продолжению серьёзного разговора.

 

12. Альтернативный выбор

 

Сильный, но рискованный приём.

 

Когда менеджер видит, что клиент уже готов к покупке, он может обойти прямое «берёте или нет», задав вопрос второстепенного характера – например: «Когда вам будет удобнее получить товар?» или «Какой цвет вы предпочитаете – зелёный или жёлтый?»

 

13. «На самом деле – цена копеечная»

 

Другими словами – приведите к пустяку.

 

Мощный приём, суть которого заключается в следующем: предложите клиенту разделить стоимость товара на количество дней использования (хотя бы гарантийного). Сейчас таким методом активно пользуются кредитные организации. Покупка в этом случае выглядит менее затратной, чем кажется вначале.