Четыре правила успешных переговоров

Профессор бизнес-школы «Сколково», основатель и президент компании Nest Consulting Моти Кристал рассказывает, как выстроить грамотную стратегию переговоров и не позволить оппоненту перехватить инициативу.

Представляем вашему вниманию четыре ноу-хау, которые помогут вам в общении с клиентами.

Во-первых: никогда не думайте, что вы уже знаете всё: информации никогда не бывает достаточно. Ни один генерал не поведёт по своей воле войско в атаку, не изучив предварительно местность и численность врага. В век поисковых сервисов и социальных сетей найти общую информацию о человеке несложно. Но останавливаться на этом нельзя. Критически важно ещё до начала переговоров понять, что действительно нужно вашему оппоненту и чем для него может обернуться неудача или полное поражение. Имея чёткое представление о мотивации и о том, что поставлено на кон у вас и у него, вы сможете управлять процессом.

Во-вторых: составьте план переговоров. Не бойтесь, что он может быть подвергнут изменениям по ходу дела. Менять его наверняка придётся. Зато в процессе вы сможете отмечать для себя взятие отдельных «крепостей»: выстраивание отношений, сбор информации, получение альтернативных вариантов, установление ценовых диапазонов и т. д. Лишь новички желают одного – «закрыть сделку». Поверьте, обычно это не единственная цель – вы всегда можете добиться большего.

Третье правило: контролируйте обстановку. Возьмите на себя организацию процесса. Каким должны быть ваше общение: будет ли оно проходить за круглым столом, в ресторане, в вашем офисе? Исследования показывают, что в ходе переговоров больших результатов всегда добивается именно та сторона, которая занимается их организацией.

И наконец, в-четвёртых (последнее по очерёдности, но не по значимости правило): всегда письменно фиксируйте достигнутые в ходе встречи договорённости. Часто бывает, вы запоминаете вовсе не то, что ваш собеседник: интерпретация сказанного у двух людей всегда разная. Старайтесь перехватить инициативу – записать всё самостоятельно, а потом прочитать собеседнику. Не нужно, чтобы он подписывал этот документ – достаточно просто его согласия с прочитанным. Помните: контроль всегда в руках у того, кто ведёт записи договорённостей!