Что может помешать заключить сделку?

Какие опасности могут вас поджидать на финишной прямой? Когда до заключения сделки остается один шаг, главное – не потерять контроль.

Что нужно делать и чего следует избегать, чтобы увидеть заветное «Ваша заявка исполнена»?

На пути к вашему успеху могут стоять:

1.  Возражения клиента

Разумеется, одним из самых распространенных возражений клиента является: «Слишком дорого». Более подробно о том, как с ним бороться, мы рассказывали в одной из наших прошлых статей. Какие еще нюансы могут смущать клиента? Как показывает практика, многие просто не уверены, что продукт соответствует ожиданиям. В этом случае задача консультанта заключается в том, чтобы максимально точно сформулировать потребности клиента: «Я правильно понял, мы ищем кредит, который можно оформить без поручителей и справки о доходах?», «Итак, при подборе тура мы ориентируемся, в первую очередь, на цену – суммы до 50 000 рублей приемлемы, я все верно записал?», «Насколько я понял, вам нужна страховка, которая будет включать максимально широкий спектр рисков, надежность для вас – главный приоритет, я прав?».

Не бойтесь еще раз повторить мысли, которые озвучил клиент, – это поможет избежать трудностей в дальнейшем. Иногда клиенты не готовы открыто сказать о том, что их не устраивает. Работа со скрытыми возражениями сводится к созданию доверительных отношений, попробуйте просто поинтересоваться: «Что вы об этом думаете?», «Остановимся на этом предложении или посмотрим аналогичные продукты?». 

В рабочих процессах существует человеческий фактор, то есть  физические и психологические особенности человека, затрудняющие принятие решений в конкретных ситуациях. Помните: не ошибается тот, кто ничего не делает! В случае неудачи важно правильно среагировать и вовремя исправить оплошность. Согласно старой поговорке маркетологов, довольный клиент расскажет о своем положительном опыте одному другу, а недовольный – десяти знакомым. Поэтому, если возникли непредвиденные обстоятельства (даже если они возникли не по вашей вине), – извинитесь перед клиентом, успокойте его и заверьте, что вы прямо сейчас займетесь решением этого вопроса.

3.  Другой консультант

Ситуация, когда ваш клиент предпочел другого консультанта, конечно, неприятная, но не фатальная. Лучший выход – в спокойном, дружеском тоне спросите у своего клиента совета, как улучшить качество работы. Поинтересуйтесь, какие критерии выбора консультанта оказались решающими. Объясните, что это не просто дань вежливости или удовлетворение личного любопытства, а возможность создать наиболее комфортные для клиентов условия сотрудничества.

Желаем вам как можно больше успешных сделок!