7 классических способов аргументации цены

Как сообщить потенциальному клиенту о цене услуги, которую вы ему предлагаете?

В голове появляются тысячи «а вдруг?», но если вы так и продолжите колебаться, клиент просто уйдет к более решительному консультанту.

Мы предлагаем вам 7 советов, следуя которым вы сможете вывести свои коммуникационные навыки на новый уровень и приводить убедительные и, главное, обоснованные доводы. Опробуйте их в деле!

Верьте в цену

Как можно много зарабатывать и быть успешным, продавая какую-то ерунду? Ответ – никак. Ваш клиент подсознательно чувствует ваше отношение к собственному товару, и вряд ли он примет такое сомнительное предложение. Если вы искренне считаете, что ваш товар самый лучший, самый качественный, а его стоимость – ну просто отличная, то и клиент будет готов совершить покупку именно у вас, чтобы зарядиться вашим позитивом и почувствовать себя счастливчиком, получившим выигрышный лотерейный билет.

Мысленно подготовьтесь к диалогу с клиентом, продумайте, что он может у вас спросить. Постарайтесь предусмотреть все каверзные вопросы, чтобы при живом общении не теряться, не краснеть-бледнеть, а держаться спокойно и уверенно.

Жонглируйте аргументами

Цель успешного менеджера по продажам – не запудрить мозги клиенту, а предоставить ему всю интересующую информацию, разъяснить и предупредить о нюансах, если таковые имеются. Если покупатель не понимает, почему услуга стоит столько, сколько стоит, он предпочтет вам общение с другим менеджером, речь которого более ясна и аргументирована.

Заранее для себя составьте ряд характеристик предлагаемых услуг, чтобы максимально убедительно обосновать их стоимость. Это могут быть уникальные преимущества услуги, решение ряда проблем клиента, новые дополнительные (и, безусловно, крайне полезные) функции и т.д.

Превратитесь в калькулятор

Конечно же, не в буквальном смысле. Но подсчитывать свою прибыль – любимое дело каждого. Не лишайте этого удовольствия и своего клиента. Будьте предельно конкретны, озвучивайте точные суммы выгоды, которую получит клиент после того, как воспользуется вашей услугой. Более того: предложите клиенту нечто такое, что значительно увеличит его благосостояние (допустим, он сможет поменять автомобиль на новый, отправиться в прекрасное путешествие и т.д.).

Рассчитайте точные суммы, сверьтесь с цифрами, предлагаемыми компаниями-партнёрами, – если вы ошибетесь, клиент может купить услугу, но вам как специалисту доверять точно перестанет. Тут уж дело чести!

Каждой цене свое время

Ошарашивать клиента ценой прямо с порога – ход весьма оригинальный, но мы советуем слегка повременить с этим. Убедитесь, что перечислили все преимущества предлагаемых услуг, и лишь потом осчастливьте клиента суммой, с которой ему придётся расстаться. Главное – чтобы клиент чувствовал, что платит не за простую вещь, а за решение его собственных проблем. Самый простой пример: кредит (по сути-то это долг, а иногда и целая яма) поможет клиенту уже сейчас сменить съемную квартиру на свою собственную (перестать платить за жилье арендодателю, а вложить те же суммы в собственную жизнь); заменить старенькое авто (которое ещё и постоянно требует починки и запчастей) на новое, которое будет безупречно работать минимум пару лет.

Готовясь к встрече, придумайте несколько таких «ценообъясняющих» аргументов. Проиллюстрируйте их жизненными примерами, возможно, даже из собственной биографии. Пусть они будут простыми, понятными и убедительными.

«Купить» – нельзя

Забудьте об этом глаголе, если только не собираетесь избавиться от клиента поскорее. Все эти шаблонные «потратив лишь …, вы получаете…» жутко напрягают целевую аудиторию. Никому не хочется ничего тратить и покупать (ведь второе подразумевает первое). Особенно если деньги достались большим трудом, работой по 12 часов в день 7 дней в неделю 365 дней в году, но на отпуск их всё ещё не хватает.

Загляните в словарь синонимов и пополните собственный словарный запас аналогами «купить» и «потратить»: инвестировать, вложить, порадовать себя и близких (но ни в коем случае не продавца!), побаловать, приобрести и т.д.

Приём «до и после»

Особенность приёма заключается в том, что он позволяет клиенту самостоятельно сравнить все «за» и «против» приобретения. Уместен в случаях, когда разница между счастливчиками, купившими, допустим, полис КАСКО, и теми, кто им еще не обзавёлся, весьма очевидна. Часто применяется в рекламе препаратов для снижения веса, но при грамотном использовании приём уместен и в продажах страховок, банковских продуктов, туров, охранных систем и т.д.

Подготовьте ряд примеров «за и против» – они должны быть не однотипными,  интересными и жизненными (желательно с реальными людьми в главных ролях). Позвольте клиенту самому сделать вывод.

Не забудьте про десерт

Скидки! Ну кто же не любит скидки? Назовите клиенту сперва стоимость услуги без учёта скидок. А потом обрадуйте его выгодным предложением – специальная цена! Уточните в цифрах, что экономия составит столько-то рублей. Приём хорош дополнительными усилителями: ограничения по действию скидки, количеству товара по акции и т.д.

Внимание: заранее уточните у компании-партнёра наличие скидки на ту или иную услугу! В некоторых случаях вы можете предоставить её за счёт собственного комиссионного вознаграждения.