Алексей Архангельский: секреты успешной карьеры от призёра «Высшей лиги»

Ещё совсем недавно мы отмечали День рождения Workle, разрезали торты лопатами и награждали победителей первого тура Национальной премии «Менеджер по продажам-2013»… Но вот уже и второй тур в самом разгаре. 

А пока его участники пытаются продать акулу вместо хомяка, мы беседуем с серебряным призёром «Высшей лиги» Алексеем Архангельским.

— Алексей, расскажите немного о себе: кто вы по профессии?

– Я в страховании уже 13 лет. Только в нём – с утра до ночи. Всегда хотел заняться каким-то агентским бизнесом, где бы я имел больше свободного времени, поменьше начальства, где бы сам планировал собственное время, свои заработки. Чтобы не надо было ходить к начальству и просить дополнительной прибавки к жалованью. Сразу по окончании школы я опробовал профессию агента по недвижимости. Но мне не понравился этот бизнес. И я остановился на страховании.

— Почему именно страхование?

– К этому меня подтолкнул случай. Как-то раз фирме, в которой я тогда работал, понадобилось пополнить автопарк. Мы купили три машины, и заодно я приобрел одну себе. Это был «ВАЗ-2104», который благополучно угнали спустя полтора месяца после его покупки… Более того, те три машины также были угнаны с интервалом в 10 дней. Видимо, с автосалона дали на нас наводку. Это происходило ещё в «лихие» 90-е годы. У шефа все машины были застрахованы, а я тогда отказался от страховки – подумал, дорого. Потом купил себе билет на метро на сэкономленные деньги. Спустя некоторое время, когда я пробовал подыскать себе агентский бизнес, вспомнил именно про этот случай и понял, что мне есть что сказать людям.

— Как вы узнали о Workle?

– Совершенно случайно. Я регулярно посещаю один популярный портал, где блогерами являются представители страховых компаний и люди, продвинутые в этой области. Называется – Агентство страховых новостей (АСН). И как-то раз увидел статью о Workle – новом сайте интернет-работы на дому. Есть ещё один довод, почему в июне прошлого года я решил подробнее изучить Workle. Если я 13 лет назад ездил к клиентам – сел в машину и поехал, то года два назад ситуация стала совершенно иная: выехал из дома – и сразу встал в пробку. Если раньше делал четыре-пять визитов за день, то сейчас это стало превращаться в один-два… Даже, наверно, вообще в один. Помимо того чтобы доехать до клиента, нужно составить отчёты и привезти их в страховую компанию, отстоять там очередь, чтобы все эти бумажки сдать, получить бланк строгой отчётности… Короче, я в основном занимался ездой и оформлением бланков. Работать было некогда. Ловил себя на том, что качество моей работы стало ухудшаться. Потому как не успеваю читать правила, а это очень важно для страхового агента, для консультанта – так будет вернее. Консультант должен изучить регламент всех страховых компаний и их продукты, которые предлагаешь людям. Знать продукт – это 100% успеха.

— Кто стал для вас первым клиентом на Workle?

– Для первоначальной продажи через Workle я выбрал подходящую по срокам клиентку, которой надо было выбрать ОСАГО. Оформил заявку, позвонил ей и сказал: «Уважаемая, так значит, госпожа. Я вам буду звонить, и вы станете докладывать, как к вам приехали, как всё прошло, приехали ли вовремя, привезли ли полис печатным, как мы просили, и т. д.». В общем, все нюансы просил её мне сообщать. Она осталась очень довольна. То была компания «Согласие». Причём офис клиентки находился довольно далеко, на закрытой территории – там 8 корпусов, 5 дверей, 15 этажей… Агент из страховой компании приехала на машине, нашла её буквально за пять минут, оформила документы. Всё прошло гладко.

Тогда я понял, что да, тут можно работать. Соответственно, потом пошли другие заявки: пробовал оформлять КАСКО, проверял одну компанию, вторую, третью… Для себя определил, какие из партнёров лучше работают в плане доставки: я понимаю, что это не совсем зависит от Workle – это дело уже самих сотрудников компании. После также обратил внимание на комиссионное вознаграждение, хотя оно для меня 13 лет является самым последним фактором при выборе компании-партнёра и при формировании предложения клиенту. Ведь главное – чтобы клиент получил то, чего хочет он, а не ваши высокие заработки. А перед тем как подобрать для него желаемое, надо сначала определить его потребности. Дабы не тратить личное время и не перелопачивать все варианты: их же множество. Надо взять глыбу и отсечь лишнее, как скульптор это говорит. Затем под потребности клиента мы начинаем подбирать продукт, и потом уже – обсуждать компанию. А не наоборот. И заметьте: словам «моя комиссия» здесь нигде места нет.

— Где вы искали своих самых первых клиентов?

– Первыми были друзья-знакомые-родственники. Впоследствии от очень близких я отказался, потому что это самые сложные клиенты, самые недовольные, которым очень сложно что-то объяснить. Посредством их рекомендаций я перешёл в более дальний круг знакомых. С ними работать легче, потому что иногда можно и жёстко поговорить, объяснить, что и как надо делать.

Ещё один способ – «холодные» звонки. Я пытался выйти на юридических лиц при помощи жёлтых страниц справочника по Москве. Каждый день брал себе за правило обзвонить столько-то предприятий. Основная задача – «перепрыгнуть» секретаря. И я тогда себе уяснил: каждое «нет» приближает тебя к «да». Поэтому не нужно бояться отказов. Но звонки одному и тому же клиенту не приводят к результату. Главное – добиться встречи, хотя бы на три минуты. По телефону очень сложно что-либо продать.

— Рассчитывали ли вы на победу в номинации «Высшая лига»?

– Я просто работаю. Меня автоматически подключили к Премии, и я принял это как есть: номинация – так номинация. У меня нет задачи вырваться вперёд – я просто работаю. Но приз порадовал. Стал приятным бонусом.

— Что вы можете пожелать начинающим консультантам Workle?

– Осваивать новую профессию. Тут как в умении стрелять: если человек делает это каждый день, то он хороший стрелок; если же раньше хорошо стрелял, но в последнее время перестал, его навыки уменьшаются. Потому не надо бояться разговаривать с людьми, ведь клиенты – они вокруг вас. Консультант по страхованию абсолютно всегда как на работе: где бы и с кем ни находился, должен вскользь упомянуть свою сферу деятельности. Если собеседника это заинтересует, он задаст ещё вопросы, и ситуация может раскрутиться дальше. Самое плохое – это навязчивость, чего у нас люди не любят. В ваших глазах должны быть не доллары, а информация, которую вы готовы предложить клиенту. Более того, ему необходимо быть уверенным, что решение принимает сам, делает осознанный выбор. А умение и знания он прочитает в ваших глазах.

Мы благодарим Алексея за интереснейшую беседу и желаем ему дальнейших успешных сделок!