Кредитные карты: выявление потребностей

Предположим, вы определили, кому из ваших знакомых будут интересны кредитные карты. Теперь вам нужно встретиться или созвониться с каждым из них.

Запомните: вам не нужно сразу получать согласие клиента на оформление карты. На этом этапе вам следует понять отношение клиента к кредитованию в целом и кредитным картам в частности. Если оно негативное, помогите человеку его преодолеть.

Естественно, что в процессе разговора у ваших потенциальных клиентов будут возражения. Ведь возражения – это неотъемлемая составляющая работы консультанта и косвенный признак заинтересованности клиента в продукте.

Самые распространенные возражения на этом этапе следующие:

1. «Все знают, что кредиты и кредитные карты – это долговая яма».

Такое мнение существует из-за того, что большинство клиентов не вникают в условия кредитного договора. Если ответственно отнестись к выбору банка и программы кредитования, то можно заранее рассчитать финансовую нагрузку и избежать неприятных сюрпризов.

2. «Я не люблю связываться с кредитами, там всегда есть какой-то подвох».

Как правило, такие ситуации возникают из-за того, что люди безответственно подходят к выбору банка и кредитной программы. Нужно очень внимательно читать условия договора,  изучить все комиссии, оценить размер ежемесячных платежей.

3. «При кредитных картах всегда огромная переплата». 

Если уложиться в льготный период, а он, как правило, 50 дней, то платить за пользование кредитными средствами вообще не нужно. Единственная переплата – это комиссия за обслуживание 600−800 руб. один  раз в год. Не правда ли, это небольшая плата за постоянный «запасной» кошелек?!

4.  «У меня испорчена кредитная история, поэтому даже не стоит пробовать».

Оформление кредитной карты – это лучший способ исправить плохую кредитную историю. Банки очень лояльно относятся к заемщикам по кредитным картам. Если тебе выдадут карту и ты будешь аккуратно ею пользоваться, твоя кредитная история улучшится. Поэтому в дальнейшем ты сможешь получить кредиты на крупные суммы, например, ипотеку.

 5. «Банк в любой момент поменяет условия по кредитной карте».

С 1 июля 2009 года ни один банк не имеет права изменять условия кредитования для действующих клиентов «как вздумается». В любом кредитном договоре прописано, что банк вправе это сделать только в том случае, когда в стране происходит дефолт, кризис, гиперинфляция и прочие финансово-экономические катаклизмы. Поэтому абсолютно нет смысла не доверять банкам, каждому из которых хочется либо заработать доброе имя, либо сохранить его.

Когда вы преодолеете негатив клиента к кредитованию, предложите подобрать для него варианты кредитных карт. Это ни к чему не обязывает клиента, но он сможет убедиться в том, что кредитная карта – это не только просто и удобно, но и очень выгодно.