Войти или

Как продавать кредитные карты

Автор: Богатырева Татьяна 08.10.2014 18:17

В продажах все просто. Существует всего пять основных этапов, из которых состоит любая сделка. Для успешной продажи на каждом этапе необходимо соблюдать несложные правила и применять достаточно простые, но действенные приемы. Если вы будете их использовать и часто практиковаться, то в кратчайшие сроки станете настоящим гуру продаж.

Этап 1: Установление контакта

Итак, вы встретились с клиентом. Не спешите сразу же начинать разговор о кредитках. Атмосфера комфорта и доверия – лучшая почва для проведения продажи. Перед тем, как начать деловой разговор, улыбнитесь клиенту, сделайте ему комплимент или немного поговорите о его делах. Любому человеку приятно, когда он интересен собеседнику, а вам важно, чтобы у клиента было хорошее настроение.

Этап 2: Выявление потребностей

Цель этого этапа – понять, что хочет клиент и помочь ему осознать его желание. Для этого используйте разные типы вопросов.

Как выявить потребность клиента в кредитной карте

Но мало просто задавать клиенту правильные вопросы. Обязательно демонстрируйте ему свою заинтересованность в разговоре: кивайте; улыбайтесь; используйте слова «да», «конечно» и т. д.; повторяйте фразы клиента в переформулированном виде. Например: «Я правильно тебя понял…?».

Этап 3: Презентация услуг

Итак, ваш клиент осознал, что у него есть какая-то потребность. Теперь вам нужно рассказать ему, что свои проблемы он сможет решить с помощью кредитной карты. Если клиент не очень хорошо знаком с особенностями кредиток, расскажите об этом подробнее. Используйте слова и выражения, понятные клиенту, подчеркиваете его выгоду в оформлении кредитной карты, соотносите ваше предложение с выявленными потребностями. Помните, продукт – это всегда способ решения какой-то проблемы клиента.

Чтобы презентация прошла успешно, соблюдайте эти простые правила.

· Используйте свое знание клиента

Если клиент ваш знакомый, то вы наверняка знаете о нем достаточно. Что для него важнее? Чем он руководствуется при выборе продукта: возможностью сэкономить, гарантиями, престижностью и т. д? Помня об этом, вы сможете верно представить кредитную карту, рассказать о нем в самом интересном для клиента ключе.

· Апеллируйте цифрами

Цифры всегда более убедительны, чем слова: называйте стоимость комиссий и сроки льготных периодов, упоминайте статистические данные, рейтинги, годы создания банков и т. д.

· Будьте уверены в качестве предлагаемого продукта

Если вы сами не верите в то, что кредитные карты выгодны, полезны и удобны, то вы никогда не сможете убедить в этом клиента.

Этап 4: Работа с возражениями

Возражения – неотъемлемая составляющая работы консультанта и косвенный признак заинтересованности клиента в продукте. Будьте настойчивы, не отказывайтесь работать с возражениями клиента, не игнорируйте их.

Как отработать возражения по кредитным картам

Примеры отработки типовых возражений_лист 1 – Скачать

Примеры отработки типовых возражений_лист 2 – Скачать

Этап 5: Завершение сделки

Если в вашем городе много банков-партнеров, то ваша задача на этом этапе – получить согласие клиента на подбор кредитки. Но бывает и другая ситуация. Например, клиент уже определился, в каком банке он хочет оформить кредитку, или в вашем городе всего один банк-партнер. В этом случае вам надо получить согласие клиента на отправку заявки в банк.

Как завершить сделку по кредитной карте

Когда клиент определился с банками и согласен на отправку заявки, вам нужно узнать у него информацию для заполнения заявки. У каждого банка своя заявка, некоторые поля одинаковы для всех банков, некоторые – разные. Список данных, которые нужны для заявки, вы найдете в соответствующей шпаргалке.

Шпаргалка «Информация для оформления заявки на карту Тинькофф» – Скачать

Шпаргалка «Информация для оформления заявки на карту БИНБАНКа» - Скачать

И последний совет! Не забывайте брать рекомендации от клиентов, так вы можете расширить клиентскую базу. Если клиент остался доволен продуктом и обслуживание, обязательно поинтересуйтесь, кому из его знакомых будут интересны ваши предложения.

Успешных продаж!

Мне нравится +66

Комментарии (97)

Белоконева Ирина 29 июля 2015, 17:33

Большое спасибо! мне кажется многие знакомы с кредитными картами и знают для чего они, почти у каждого по 2−3 карты, и если человеку нужна карта или кредит, то его не надо уговаривать! Потому что это своего рода палочка выручалочка. Еще раз БОЛЬШОЕ СПАСИБО