Как найти клиентов из «холодного круга»?

Когда вы только приходите в новую профессию и начинаете развивать профессиональные навыки, как правило, вы начинаете продажи с себя и своих знакомых.

Это вполне объяснимо, ведь так начинать работать гораздо проще. Но что делать, когда этот этап уже пройден? Где искать новых клиентов?

Здесь вам необходимо обратиться к холодному кругу, то есть к незнакомым вам людям. Некоторые специалисты утверждают, что найти клиента в нем – не проблема, ведь потенциально холодный круг составляет вся планета. Допустим, в нашем случае это, разумеется, преувеличение, но охватить какую-то часть из знакомых, находящихся в обозримом пространстве, вы можете. 

 
Итак, с чего начать поиск клиентов из «холодного круга» для продажи банковских продуктов?

Конечно, у каждого из вас есть персональная страница-визитка на Workle, но, как правило, для совершения активных продаж этого мало.

• Рекомендации «тёплых» клиентов. Скорее всего, вы знаете, что при совершении любой сделки (равно как и при выявлении потребностей) вам необходимо взять контакты людей, которых ваш клиент, реальный или потенциальный, мог бы вам порекомендовать. Обратите внимание, что сами банки часто при оформлении кредита предлагают поделиться контактами знакомых, которых могло бы заинтересовать это предложение. Используйте такой способ и вы! С другой стороны, этот принцип работает и в обратном направлении: довольные вашими услугами клиенты могут рекомендовать вас своим знакомым, которые при случае обратятся к вам. Выделите себе время в течение дня, которое вы будете посвящать исключительно холодным звонкам.

При этом начинайте разговор с представления себя и ваших услуг. Помните, что вы звоните понять заинтересованность и выявить потребности. Фраза «Мы хотим Вам предложить» воспринимается клиентом как Мы хотим, чтобы вы это купили. Поэтому более предпочтительный другой вариант: Я занимаюсь  подбором кредитных карт через Workle. Могло бы это вас заинтересовать?”

• Поиск в социальных сетях. Не стоит увлекаться массовыми рассылками, которые будут раздражать незнакомых вам людей – вспомните, сколько сейчас спама в интернете. Создавайте в своих сообществах в соцсетях интересный контент, сделайте так, чтобы люди, не зная вас, сами добавлялись к вам на страницу, для этого попросите друзей распространить информацию о вас с помощью лайков и репостов. Кроме того, постарайтесь наладить сотрудничество с другими тематическими сообществами и поддерживать контакты с группами с большей аудиторией. Так вы сможете быть уверены, что ваши сообщения увидят больше друзей, чем в вашем френдлисте. Постоянно поддерживайте активность в своих группах, чтобы участники не заскучали: публикуйте интересные новости, выкладывайте полезную информацию, проводите конкурсы. А ещё многие сейчас подписываются на группы, посвященные банковским продуктам. В таких сообществах также можно предложить свои услуги – подобная реклама направлена непосредственно на целевую аудиторию.

Пример статуса для страницы или группы: «А вы уже задумались о будущей пенсии? Помогу подобрать лучший вариант», «Нужен кредит? Бесплатный подбор предложений от ведущих банков».

• Поиск клиентов на сайтах и форумах. Ведите свой блог и работайте над увеличением его аудитории – оставляйте ссылки в соцсетях, внесите адрес на страницу-визитку. Попробуйте сделать интересную статью, посвященную банковским продуктам, и предложите её администраторам более «раскрученных» сайтов со ссылкой на вас. Следите за сообщениями в тематических интернет-сообществах и поддерживайте в них активность своего аккаунта, чтобы люди не воспринимали вас как рекламщика, который зарегистрировался только ради продажи. В связи с возрастающим интересом к кредитованию и пенсионной реформой обсуждение в сети происходит на сотнях онлайн-площадок. Для вас это прекрасная возможность зарекомендовать себя как консультанта. Также  пользуются спросом и вызывают интерес сообщения на сайтах и форумах бесплатных объявлений.

Пример текста объявления: «Специалист по финансам, в том числе по кредитованию физлиц. Работаю с крупными российскими банками и финансовыми компаниями. Найду самые выгодные предложения с учетом ваших пожеланий. Проконсультирую при сборе документов и отвечу на все вопросы. Для вас услуги бесплатны. Обращайтесь!»

• Общение со случайными знакомыми. На отдыхе, в очереди, в транспорте – где угодно вы можете встретить потенциальных клиентов, поэтому всегда носите с собой визитки. Представляйтесь как специалист по финансам. Главное – не отпугнуть случайного собеседника чрезмерной активностью. В зависимости от продуктов определите для себя, где будет проводить время интересующая вас аудитория. В случае с финансовыми продуктами ваша задача облегчается тем, что люди, которые могут, например, заинтересоваться НПФ и кредитными картами встречаются везде – это практически универсальные продукты.

• Офлайн-реклама: объявления и листовки. С развитием интернета нам начинает казаться, что наружная реклама и прочие средства офлайн-продвижения исчерпали себя, а зачастую именно они оказываются наиболее эффективными. Речь идет о листовках, объявлениях в подъезде,  на специальных досках и так далее. Подробнее о том, как действовать, чтобы привлечь клиентов через «материальную рекламу», вы можете прочитать в этой статье. 

Перед тем, как начинать работу с холодным кругом, составьте для себя алгоритм выявления потребностей. Помните, что в отличие от ваших знакомых и друзей, вы не знаете об этих клиентах ничего. Старайтесь к каждому найти индивидуальный подход в соответствии с тем продуктом, который вы предлагаете. Например, как найти клиента на кредитную карту, вы можете прочитать в данном материале. Если вы не будете жалеть сил и времени для расширения клиентской базы, положительные результаты не заставят себя ждать. 

Успехов!