Часто бывает, что автовладелец рассчитывает вообще обойтись без КАСКО, а в случае, если оформить полис просит банк, думает лишь о том, чтобы на нем сэкономить. Как достучаться до клиента и отразить популярные возражения против оформления, расскажет специалист направления «Страхование» Филипп Булаков.

Зачем вашему клиенту нужен КАСКО

Для того, чтобы убедить в чем-то кого-либо другого, важно хорошо понимать это самому. Покупка машины означает инвестирование собственных средств, вклад в имущество. Как и большинству, поначалу лично мне говорили: «Это твоя первая тачка, бери ведро, чтоб не жалко было, и учись», но, как я считаю, это какое-то издевательство. Машина должна быть удобной и комфортной, а такой качественный автомобиль обязательно нуждается в страховой защите, потому что отношение к нему соответствующее.

Хороший автомобиль нужно страховать непременно, дешевый тем более. Ведь если дорогой машины нет, значит, владелец отлично понимает, что деньги на дороге не валяются. То, что сначала выгодно приобрел, можно потом также выгодно продать. А меняя автомобиль раз в 3−5 лет, можно достичь максимальной выгоды, не сильно потеряв на амортизации и расходах. Автомобиль – ваши вложения. Полис КАСКО – гарант целостности ваших вложений. Обязательно объясните это своим клиентам.

Сегодня мы рассмотрим три самых распространенных возражения против покупки полиса КАСКО, чтобы вы научились грамотно с ними работать. Приступим!

Отвечаем на ТОП-3 возражений клиентов

Возражение 1: Нежелание покупать полис, который «не понадобится».

Клиент: «Я крутой водитель, со мной на дороге ничего не может случиться».

Ваш ответ: «Замечательно, если так. И все же за 5 лет можно накатать 50−100 тысяч километров. Шанс за это время попасть в ДТП, поймать камень в стекло, нарваться на вандалов или водителя-новичка на парковке – очень велик. Во всех этих случаях полис ОСАГО вам не помощник. Владение средствами и имуществом – это всегда набор рисков, но эти риски можно уменьшить. Точно не хотите рассмотреть варианты оформления КАСКО?».

Возражение 2: Желание сэкономить средства.

Клиент: «В этом месяце я уже и так много потратил, сэкономлю на полисе КАСКО, он мне не так уж и нужен».

Ваш ответ: «Покупка полиса КАСКО – это гарантия того, что вы не попадете на лишние расходы и останетесь с машиной в хорошем состоянии (а это ваши деньги). Отказ от страхования своего имущество ни в коем случае нельзя называть „экономией“. Расчет на удачу не гарантирует вам ничего. С тем же успехом можно сэкономить на дверном замке, вообще не устанавливая его».

Возражение 3: Раздражение ценой полиса.

Клиент: «Почему КАСКО – это так дорого? Не буду покупать».

Ваш ответ: «Есть множество способов снизить стоимость КАСКО, например, застраховаться хотя бы от угона и тотальной гибели авто. Но не советую оставаться вовсе без полиса, так как для вашего автомобиля это большой риск. Ведь если случится, будет уже поздно».
 

Как снизить стоимость полиса КАСКО

Все возражения из ТОП-3 так или иначе связаны с нежеланием клиентов платить деньги за полис. Но они просто не знают, что стоимость можно снизить.
 

Вот несколько способов это сделать:

• Бюджетный вариант. Если авто в кредите у банка, делать полное КАСКО давно необязательно. Можно застраховаться от тотала (случая, при котором владельцу компенсируют стоимость машины, если автоэксперт признает нецелесообразность ремонта) и угона, сэкономив кучу денег. Но в этом случае по ущербу, за исключением тотальной гибели авто, получить ремонт уже не выйдет.
   
• Оптимальный вариант. Если нужен и ремонт, и экономия, можно рассмотреть вариант с франшизой. Это позволяет сэкономить на стоимости полиса и оставаться застрахованным от крупных убытков. При этом в каждом страховом случае вы будете платить деньги. Например, с франшизой в 50 000 руб. можно существенно снизить стоимость полиса. При ремонте в 200−300 тыс. заплатить 50 000 руб. франшизы не кажется уже таким страшным. И это точно лучше, чем оказаться без полиса КАСКО вообще.
   
• Лучший вариант. Не страхуйте мелкие царапины и повреждения. Сам я не сторонник заявлять каждую царапку, поэтому мой КАСКО всегда с франшизой 15−30 тыс. Большинство косяков на кузове убираются полировкой или несложным ремонтом. Есть защитные пленки и прочие средства для сбережения вашего коня. Используйте их!
   

Кстати, недавно на Workle Pro был запущен оффер КАСКО от АльфаСтрахование —оформление выгодного полиса вашим клиентам с оплатой на Workle Pro до 22% комиссии. Часть этой комиссии вы при желании можете предложить клиенту в качестве дополнительной скидки.

Не бойтесь возражений, обязательно советуйте оформление КАСКО клиентам, пытайтесь всегда понять запросы и потребности клиентов, позже они скажут вам спасибо за заботу и обязательно вернутся для пролонгации.

Предложить клиентам полис КАСКО

Желаю всем успехов на Workle Pro!