Предложить клиенту оформить полис защиты от НС (от несчастного случая) бывает непросто, ведь никто не хочет для своего ребенка травм. Тем временем, скоро настоящий «сезон» таких полисов, ведь дети чаще начнут заниматься активными видами спорта. В том, как правильно донести до клиента необходимость данного продукта, разбираемся вместе с руководителем направления «Страхование» Павлом Фроловым.

Зачем ребенку нужно страхование НС?

Страхование (НС) или личное страхование – защищает человека, если его здоровье пострадало из-за непредвиденной ситуации. Например, поскользнулся, упал и повредил ногу или получил травму. Оформление не требует заполнения анкет и сбора кучи документов. Но зачем подобный полис может понадобиться детям?
 

У активного образа жизни, который присущ ребенку, есть очевидные последствия: например, синяки, царапины и порезы, даже переломы, которые он случайно может получить во время игры и прочее. Скоро будет лето и настоящий «сезон» таких травм, дети будут уезжать в спортивные лагеря, либо просто чаще находиться на улице и активно проводить там время, не всегда в присутствии родителей.

Кроме того, нужно понимать, что ни одна спортивная секция или танцевальный коллектив не допустят воспитанников до занятий без страховки. Взрослым спортсменам без нее тоже вход на соревнования закрыт. Из-за этого страхование воспринимается как неизбежная формальность, входной билет в мир спорта.  Вот почему большинство родителей хотят только одного – поменьше за него заплатить. К сожалению, если что-то случается, ситуация меняется. В ничтожности выплаченных средств виноватыми окажутся все, в том числе и страховщик. При минимальной стоимости полиса и выплата будет соответствующей. Только объяснить это потом будет очень-очень сложно.
 

Давайте разберемся, как агенту избежать подобных ситуаций, расширить клиентскую базу и увеличить доход:
 

Называйте клиенту конкретные цифры

Говоря о полисе НС для несовершеннолетнего, вы имеете дело с его родителями. Ведь именно они получат денежные средства в случае наступления страхового события. При общении с родителями важно обозначить ключевые моменты оформления полиса НС, о которых они могут даже не догадываться.

Выплата по страховому полису составляет 100% от страховой суммы только если застрахованный ушел из жизни. Присвоение группы инвалидности в результате НС (несчастного случая) обычно производится следующим образом:

• I группа – 100% СС
• II группа – 75% СС
• III группа – 50%

При травме размер компенсации вреда также зависит от страховой суммы. Расчет делается по «Таблице выплат». При заключении договора страхования большинство клиентов не воспринимают страхование как действующий инструмент «Главное подешевле!» В таких случаях эффективнее всего показать клиенту реальный расчет по полису. Цифры иногда гораздо красноречивее слов.
 

Вот так выглядит один из ее фрагментов:
 

Несложно догадаться, что чем дешевле полис, тем меньше страховая сумма. Соответственно, меньше размер выплаты, на которую можно рассчитывать. Например, возьмем вариант «а» из таблицы и посмотрим, что получается. Расчет сделан на одного и того же ребенка при одинаковых исходных данных. Меняется только страховая сумма.

 

5 000 руб., конечно, тоже деньги. Но на 30 000 руб. оплатить какие-либо процедуры и купить более эффективные лекарства гораздо вероятнее. Чем лучше будет лечение, тем быстрее выздоровеет ребенок и тем меньше вероятность рецидива в будущем. Это и нужно объяснить клиенту. Часто, разобравшись в нюансах, люди предпочитают доплатить и обеспечить своему ребенку или себе действительно хорошую защиту. Обратите внимание, что такой подход не только благоприятно скажется на качестве защиты, но и на вашем вознаграждении (в таблице – КВ) как страхового специалиста.
 

Уменьшайте финансовую нагрузку на клиента

Несмотря на то, что качественный полис не может стоить дешево, существует несколько способов существенно снизить его итоговую стоимость:
 

1. Ограничить территорию действия страховки. Часто при расчете автоматически устанавливается «Весь мир». Если нет планов выезжать за пределы Российской Федерации, значит, эту опцию можно исключить. Таким образом расчетная сумма снижается в среднем на 10%.
    
2. Ограничить время действия полиса. Например, только периодом тренировок и участия в соревнованиях. Или исполнением служебных обязанностей. Страховка также подешевеет, хотя выбор этого варианта может негативно сказаться на осуществлении выплат, поэтому лучше его не использовать. Особенно это касается спортсменов. Иногда люди думают, что если в полисе указано «занятия спортом», то травма, полученная во дворе при игре в футбол – это страховой случай. Это не так. В нашем случае страховое покрытие включает в себя только занятия в спортивной секции по расписанию и т.д.
    
3. Сделать генеральный договор страхования и приложить к нему список застрахованных. Тариф в этом случае будет снижен по отношению к базовому. Это хороший аргумент при переговорах с клиентом. Такая практика применяется, например, при страховании воспитанников спортивных школ или детских лагерей.
    

Расширяйте клиентскую базу

Вот несколько топовых способов поиска клиентов в случае, если всех знакомых с детьми вы уже обошли:

Разместите рекламу в интернете

Да, живое общение эффективно, но по охватам неизбежно лидирует реклама. Не пренебрегайте этим простым и действенным инструментом по привлечению. Используйте только те виды трафика, которые разрешены в конкретном оффере (см. вкладку «Виды трафика»).

Выступайте на собраниях

Пройдите по школам и детским центрам, пообщайтесь с администрацией, попросите разрешения выступить на родительских собраниях. Это гораздо лучше, чем разговаривать с каждым из родителей отдельно. Наладив контакты с потенциальными клиентами сейчас, вы вернетесь к вопросу страхования их детей осенью, когда начнется набор в спортивные кружки и секции. 

Публикуйте объявления в соцсетях

Как вариант, можно «подружиться» со спортивным клубом и предложить свои услуги в его группе «ВКонтакте». В социальных сетях есть множество подобных групп, посвященных спорту, которые вы можете задействовать для поиска клиентов.

Предложить полис НС для детей

Желаем вам успехов на Workle Pro!