«Корпоративка» – как входной билет

Корпоративное автострахование сегодня играет роль своеобразного входного билета. Больших доходов этот бизнес страховщикам не приносит, но позволяет заполучить клиентов для комплексного обслуживания.

Вы замечали, наверное, что компании по доставке пиццы и суши обычно используют самые дешёвые машины? И дело тут не только в экономии на бензине. Оказывается, службы доставки блюд и продуктов питания, такси, маршрутки, прокатные компании и курьерские службы являются, мягко говоря, не самыми любимыми клиентами страховщиков.

«Наименее привлекателен для страхования тот вид бизнеса, в котором низкое качество управления автохозяйством и невысокий уровень мастерства водителей», – объясняет замгендиректора компании «Либерти Страхование» Александр Потитов.

Страхование автотранспорта, принадлежащего таким организациям, связано с очень высокой убыточностью – поэтому страховщики повышают тарифы для «невыгодных» партнёров. Вот тем и приходится приобретать для работы автомобили самой низкой ценовой категории.

В первой половине 2000-х годов доля корпоративного автострахования превышала долю розничного, но со временем ситуация изменилась. Рост числа автомашин у населения привёл к тому, что страховщики значительно расширили работу с физическими лицами, и сегодня, по экспертным данным, доля юрлиц составляет около 20% в общем портфеле страхования автотранспорта. При этом доля корпоративных клиентов в общем объёме премий по КАСКО, по мнению Александра Потитова, составит в 2013 году всего 15%. Доля по ОСАГО у юрлиц – чуть выше, на уровне 18−20%.

«Ситуация близка к критической, так как из-за высокой конкуренции, роста стоимости запасных частей и работ убыточность по многим клиентам уже зашкаливает», – говорит замгендиректора – главный андеррайтер САК «Энергогарант» Антон Легчилин.

Кроме того, по словам экспертов, автопарки юрлиц стареют, что ведёт к росту числа страховых случаев.

В целом рынок автострахования – как розничного, так и корпоративного – переживает не лучшие времена. При этом в общем объёме наименьший рост показывает именно корпоративный сектор. «Основу сборов в этом году составит работа с физическими лицами, – прогнозирует Антон Легчилин. – По юридическим лицам сборы будут расти незначительно, на 3−5%, так как конкуренция в данном сегменте наиболее острая».

Стагнация наблюдается прежде всего в сфере обслуживания крупных компаний.

«В этом сегменте рынок практически не растёт, портфель страховщиков изменяется в основном за счёт перетекания одних и тех же клиентов», – отмечает начальник управления дирекции розничных продаж ОСАО «Ингосстрах» Михаил Заводнов. И поясняет: в связи с активной деятельностью компаний, предоставляющих услуги оперативного лизинга, и появлением на этом рынке новых игроков многие клиенты, в основном подразделения западных компаний, стали отказываться от собственного автопарка и переводить его в оперлизинг. Страхование здесь также предоставляется лизинговой компанией в составе комплексного продукта, говорит эксперт. Потому страховщики сейчас в основном фокусируют свой взгляд на представителях малого и среднего бизнеса и по большей части в регионах. При этом особо лакомым куском являются компании, использующие свой автопарк в представительских целях, а не для получения дохода.

Но если самый мелкий бизнес, по словам Антона Легчилина, страхует автомобили только в случае, когда этого требует банк, выдавший кредит на покупку машин, то для большинства других клиентов такая защита действительно выгодна. Она оберегает от непредвиденных расходов, значительно облегчает управление автопарком и позволяет упростить решение большинства проблем, связанных с ремонтом, восстановлением машин после ДТП или выплатой компенсаций пострадавшей стороне.

Страховщики, как правило, предоставляют помощь в оформлении документов (в том числе в получении справок из ГИБДД), обеспечивают юридическую помощь и помощь на дороге, включая эвакуатор. К клиенту обычно прикрепляется персональный менеджер, который оперативно решает все вопросы и обладает определёнными полномочиями в части принятия решений по урегулированию убытков.

По словам исполнительного вице-президента Группы «Ренессанс Страхование» Натальи Карповой, особенность корпоративного страхования заключается ещё и в том, что разрешено допускать к управлению автомобилем любых штатных сотрудников, без ограничения стажа. «Для частного же клиента отсутствие стажа может сильно увеличить стоимость полиса», – добавляет эксперт.

Вообще, тарифы для корпоративного транспорта, безусловно, отличаются от тарифов для частников. Логика в этом проста: оптом всегда дешевле. Но в любом случае при определении тарифа учитываются такие факторы, как режим и география эксплуатации транспортного средства, размер автопарка, страховая история клиента. Александр Потитов добавляет: если говорить о похожих по характеру использования и составу автопарках, то итоговая стоимость страховки будет зависеть от качества управления автопарком и от мастерства водителей. Так, на стоимость страховки влияет качественное и регулярное техобслуживание авто. Некоторые страховщики при использовании компаниями водителей-профессионалов предоставляют скидку к базовым тарифам, которая может доходить до 25%.

По словам Натальи Карповой, сэкономить на страховании поможет включение в полис франшизы, которая устанавливается либо в процентном отношении, либо в денежной сумме – на выбор клиента. «Корпоративные клиенты не склонны заявлять мелкие повреждения, так как зачастую простой автомобиля на станции техобслуживания стоит дороже, чем стоимость восстановительного ремонта», – поясняет она.

Цена полиса также снижается при индивидуальном подборе сервисных опций. Так, по грузовым автопаркам наиболее популярны страховые продукты, исключающие все дополнительные опции и по минимальной цене. По легковым автопаркам наибольший интерес вызывают программы с выплатами без справок и с услугами аварийного комиссара. Крупные федеральные компании предпочитают работать со страховщиками, имеющими большую филиальную сеть, – это позволяет страховать все региональные парки в одной компании и тем самым добиваться существенных скидок. Компаниям, которые осуществляют международные перевозки, необходимо расширение территории действия страхового полиса, что повышает стоимость страховки. И так далее. Каждый клиент требует индивидуального подхода и индивидуальных расчётов тарифов в зависимости от своих потребностей.

Но ситуация усугубляется тем, что зачастую путь к сердцу корпоративных клиентов лежит через тендер. И хотя критерии отбора страховщика могут быть разные, чаще всего решающее значение имеет именно размер страховой премии. В итоге такой подход может выйти страховщику боком: победителем тендера становятся демпингующие компании вне зависимости от их финансового положения, устойчивости и качества предоставляемых услуг.

Однако есть причины, по которым страховщики не могут отказаться от страхования корпоративных автопарков. Зачастую такие договоры идут в комплексе с другими, более интересными для страховщиков услугами. Компании получают возможность предложить своим клиентам страхование имущества и ответственности и добровольное медицинское. Кроме того, как правило, сотрудники компании-клиента начинают проявлять интерес к услугам страховщиков как частные лица и приобретают полисы автострахования, ОСАГО, страховки для квартир, дач и т. д. А это уже открывает новые горизонты для роста бизнеса страховщиков.

►ЭКСПЕРТНОЕ МНЕНИЕ

«Нельзя всех стричь под одну гребёнку!»

Заместитель генерального директора, главный андеррайтер САК «Энергогарант» Антон Легчилин:

– Наша компания специализируется на работе с юридическими лицами (в частности это касается автострахования) – потому для каждого клиента мы, как правило, разрабатываем уникальные индивидуальные страховые продукты. Понятно, что наш клиент, осуществляющий работы в тайге и тундре, потребует совершенно другого подхода и алгоритма работы, чем работающий только в Москве или другом крупном мегаполисе. Это относится не только к условиям страхования, но и к подходу по урегулированию убытков (последний вопрос на самом деле основной, но о нём многие клиенты почему-то забывают при заключении договоров страхования, обращая внимание только на цену полиса и/или бренд страховщика). Опять-таки и потребности у людей разные: кто-то ремонтирует свои машины на своей базе, кто-то – только в дилерском автоцентре, определённым клиентам важно минимизировать стоимость страхования, другие же заинтересованы в максимально широком страховом покрытии и полном наборе дополнительных опций и услуг. Нельзя всех стричь под одну гребёнку, предлагая им стандартный набор страховых продуктов. Это просто неуважение к страхователю. Настоящий корпоративный страховщик всегда предлагает клиенту тот продукт, который интересует именно его, не заставляя дополнительно платить за красивый набор никому не нужных опций и услуг. Главный же вопрос – качественное исполнение договора, а значит – оперативное урегулирование убытков. Без него никакие программы страхования нашему клиенту будут не нужны.

Источник: Всё! о страховании в России