Как заработать больше на кросс-продажах

Представляем вашему вниманию серию публикаций, подготовленную нашим партнёром – СК «ОРАНТА-Петербург».

Комплексная продажа (кросс- или перекрёстная продажа) – это процесс, при котором клиент получает не только тот продукт, на который он нацелился изначально, но и ряд других, дополняющих или расширяющих первый. Выбор основывается исключительно на потребностях клиента. Такой способ продажи не имеет ничего общего с «втюхиванием» и выгоден обеим сторонам.

Это как семейный доктор – только для всего того, что нажито непосильным трудом.

Преимущества для всех!

Для клиента: всё аккумулировано в одной компании, ваш клиент имеет скидки и индивидуальный подход, а также информирован.

Для вас: удобства для работы и сбора информации, благодарность клиентов, большой страховой портфель при меньшем количестве клиентов (больше свободного времени, больше внимания каждому клиенту), сбалансированный (безубыточный) портфель, более высокие комиссии при последующих продажах (за счёт размера и структуры портфеля).

В западной практике страховой агент – это финансовый консультант, и он хорошо разбирается не только в вопросах страхования, но и в сфере налогообложения, кредитования и т. д. Это позволяет ему наилучшим образом подбирать комплексную финансовую защиту для клиента и его семьи и помочь избежать появления непредвиденных «финансовых дыр» в бюджете.

Ни для кого не секрет, что в России большинство людей страхуют только свои автомобили, не задумываясь о защите недвижимого имущества, собственной ответственности, жизни и здоровья. Зачастую главная причина этого – недостаток информации.

Если страховой агент не ограничивается продажей КАСКО, «потому что банк требует», а выявляет потребности человека и предлагает оптимальный комплексный вариант страховой защиты – в этом случае клиент видит перед собой профессионала, а значит, и доверие к нему – гораздо выше.

Именно страховой агент, когда он мыслит как финансовый консультант и заботится о своём клиенте, может обеспечить для него финансовую защиту, подобрав оптимальный комплексный вариант страхования, опираясь на потребности человека.

У агента всегда есть возможность предложить клиенту, застрахованному в компании «ОРАНТА», выгодный вариант защиты и по другим видам.

Как предлагать продукты при кросс-продаже и работать с возражениями?

Есть несколько алгоритмов, которые можно использовать.

1. Когда мы предлагаем продукт, расширяющий возможности первого.

Например – продажа ДСАГО к ОСАГО или КАСКО.

В этом случае при продаже полиса ОСАГО можно спросить: «Вам ОСАГО расширенное или обычное?» После этого объясняем клиенту, что страховая сумма по ОСАГО ограничена 120 000 рублей, которых часто не хватает на ремонт, и клиенту приходится доплачивать из своего кармана (и суммы подчас бывают весьма значительными!). А расширение лимита при страховом случае, например, до 600 000 стоит всего 1 080 рублей.

При продаже КАСКО разговор о ДСАГО можно начать с вопроса «У вас расширение ОСАГО уже есть, или включить его в полис КАСКО?»

2. Когда вы предлагаете продукт, не имеющий прямого отношения к первому.

В данном случае необходимо сначала выявить потребности клиента. Удобнее (и комфортнее для человека) сделать это в форме неформальной беседы. И здесь вам гораздо важнее слушать, чем говорить! Задавайте как можно больше открытых вопросов.

Вариант первый. Можно прямо спросить, страхует ли клиент что-то помимо основного продукта. Если да – уточните, что именно и в какой компании, когда заканчивается страховка (это позволит вам сделать альтернативное предложение). Если нет – узнайте, почему: возможно, у клиента просто не было информации, или он не знал, что вы занимаетесь различными видами страхования. Проработайте возражения, с которыми столкнулись.

Вариант второй. Спросите клиента о его семье, работе, быте (проявите заботу и заинтересованность, но не устраивайте допросов!). После этого выявите, с какими проблемами человек может потенциально столкнуться в той или иной сфере жизни. Как он решал такие проблемы, если уже сталкивался с ними, или как предполагает с ними справиться в случае возникновения? Как он хотел бы, чтобы эти проблемы решились? Затем предложите ему альтернативный и комфортный для клиента вариант решения через страхование.

На этом первая часть публикаций от нашего партнёра завершена. Надеемся, вы почерпнули много полезной информации. Совсем скоро ожидайте продолжение – уже с тарифами и вознаграждениями для вас.