Инерции в продажах
Пришел, увидел и купил? Увы, но продажи «в лоб» уже не работают. Клиенты перестали верить рекламе. При выборе товаров или услуг они скорее обратятся к помощи друга или спросят у Google, чем у консультанта.
Если вы еще не состоите в нашем закрытом чате по инвестициям, то не забудьте в него вступить. Опыт единомышленников обязательно пригодится вам в работе.
Пришел, увидел и купил? Увы, но продажи «в лоб» уже не работают. Клиенты перестали верить рекламе. При выборе товаров или услуг они скорее обратятся к помощи друга или спросят у Google, чем у консультанта.
Теперь, чтобы что-то продать, нужно дать человеку время. Он должен как бы свыкнуться, привыкнуть к мысли, поверить, проверить, прийти и получить желаемое. Чтобы это произошло, потребуется запрограммировать его на правильную волну. Поможет вам в этом теория семи касаний. Комментарии к ней дает успешный пользователь Workle Pro – Иван Колоцей (г. Москва).
Суть теории касаний
В среднем для принятия решения и совершения целевого действия, нужно напомнить клиенту о себе или своем предложении до семи раз. Тогда вероятность продажи возрастает. Особенно это касается сложных услуг, которые не являются предметом первой необходимости. Инвестиции относятся как раз к такой категории.
Что такое касание?
Это любое взаимодействие с целевой аудиторией: звонок, встреча, соцсети, реклама, баннер, e-mail рассылка, отзыв, рекомендация и т.д. Крупные компании давно используют такие механизмы. Они как бы догоняют вас, используя одновременно таргет, контекст, смс, пуши и прочие инструменты маркетинга.
Комментарий Ивана: «Я использую разные методы. Сначала идет прогрев клиента с помощью рекламы. Можно сделать отдельный телеграм-канал по инвестициям, где можно делиться информацией по банкам, курсом, новостями из этой сферы. Далее льем туда – это дешевле таргета. Плюс сам канал в будущем станет приносить вам хороший доход. Когда клиент созреет, он сам напишет. Главное – следите за акциями продуктов, которые пиарите, и вовремя скидывайте в чат эту информацию. Любую подобную работу можно автоматизировать с помощью ботов, например, спарсить клиентов с подобных групп и закидывать им шаблоны».
Специалисту на заметку: Чтобы охватить больше людей и постоянно находить новых клиентов, желательно взаимодействовать с аудиторией в течение всего дня при помощи разных каналов.
- Утро – мессенджеры, мобильный поиск, личная почта
- День – рабочая почта, поисковые запросы Яндексе или Google
- Вечер – мессенджеры, соцсети, личная почта, видео, тематические сайты
Сама теория хорошо зарекомендовала себя в онлайн. Однако применять ее можно и офлайн или совмещать оба варианта взаимодействия. Рассмотрим на примере продвижения инвест-офферов.
Пример: У меня на работе есть коллега, которая до сих пор не открыла брокерский счет. Всякий раз, когда мы встречаемся в офисе и я рассказываю о личном опыте инвестирования, она проявляет интерес и задумывается о необходимости завести инвест-счет.
Так однажды я «продала» карту «Райффайзенбанка», ничего при этом не делая. Просто при встрече делилась тем, какие есть фишки и как с помощью программы лояльности получаю дополнительный профит от использования карты.
В случае с инвестициями, теория касаний работает точно также. Чтобы принять решение, человеку требуется время. Как вы думаете, к кому моя коллега в будущем обратится с вопросом – где ей лучше открыть счет или какие преимущества у моего брокера?
Комментарий Ивана: «Для успешной продажи нужно не менее 3-х касаний. Дальше зависит от вашего опыта. Нужно больше и чаще общаться с клиентами. Только так вы найдете свой скрипт. Поймете, как работает психология клиента: где можно надавить, а где дать время. И не отпускаем клиента, если он говорит, что подумает. Доводим до сделки через мессенджеры, начиная со следующего дня. Закидываем удочку, почему и как он может прийти к своей мечте благодаря вашему инструменту».
Данный способ эффективен в любой группе, где есть социальные связи, то есть не только на работе, но и среди соседей, представителей сферы услуг, на детской площадке или на тренировке.
На практике вам предстоит выстроить комплексную маркетинговую стратегию. Начните с простого и доступного – людей, с которыми вы регулярно контактируете (в чатах, соцсетях, подъезде и др.). Это не требует вложений и позволяет лучше понять целевую аудиторию: на основании чего она принимает решения, что ее останавливает при открытии счета, на какие «касания» реагирует и с помощью каких каналов можно с ней взаимодействовать.
Комментарий Ивана: «Помню, как в бутылке продавали питерский воздух. Поэтому все что угодно можно продать. В основе – уверенность в себе и знание продукта. Близкому окружению лучше предлагать, опираясь на свой пример и как бы вскользь: „Я тут взял акции „Газпрома“ через ВТБ и сделал 10% за три дня, а еще там куча бонусов…“
Инерция в продажах
Все мы в жизни сталкиваемся с явлением инерции: скорость тела сохраняется, когда на него уже не действуют другие тела. Например, человек бежит и не может сразу остановиться, юла крутится, мяч летит в ворота...
Каждое новое „касание“ тоже создает инерцию для клиентов, постепенно направляя и подталкивая к принятию решения, выполнению нужного вам целевого действия. Попробуйте! Если у вас есть интересные истории ненавязчивых продаж, поделитесь ими в комментариях. Ваш опыт обязательно вдохновит кого-то еще.