Даёте скидку – отнимаете радость

Скидки – плохая идея для бизнеса. Причём не только с экономической точки зрения, но и с психологической. Если раньше говорилось о том, что скидки лишают вас прибыли, то теперь можно смело добавить: скидками вы обделяете не только себя, но и своих клиентов.

И хотя большинство из нас всегда ощущали дисконтный подвох, теперь это доказала наука: низкие цены мешают нам получать наслаждение. Похоже, работает-таки стереотип, предписывающий плату за удовольствие…

А иначе как объяснить тот факт, что вкус напитка нам кажется лучше, если мы верим, что он дорогой. Связь между ценой и восприятием теснее, чем вы думаете. Десятки исследований – тому подтверждение. Представляем выдержки одного из упомянутых профессором психологии Йельского университета Полом Блумом.

«Недавно был проведён эксперимент с использованием диффузионного магнитно-резонансного томографа (ДМРТ). Людей поместили в ДМРТ-сканер, и пока они в нём находились, они потягивали через трубочку вино. Перед ними висел экран с информацией о вине. Вино во всех случаях было одно и то же. Однако когда испытуемые верили, что пьют очень дорогой напиток, части мозга, ассоциированные с удовольствием и наградой, зажигались, как новогодняя ёлка. Люди не просто говорили, что вино им нравится – они на самом деле ощущали это иначе, чем люди, которые пили то же вино, считая его дешёвым».

Цена придаёт товару (услуге) ценность – скидка её разрушает. Стоимость обладает лечебной силой, скидка – убойной. Назначая цену, помните это. Помните также и об эффекте плацебо, который с успехом работал на Зигмунда Фрейда (приём у него стоил так дорого, что просто не мог не помочь), а подробно это исследовал Дэн Ариели.

Ариели уверен: «Замечая товар со скидкой, мы инстинктивно предполагаем, что его качество хуже, чем у товара за полную цену, а дальше мнение начинает определять наше отношение».

Скидки будоражат сомнения и опасения, заставляя клиента искать, что не так с вашим товаром. А кто ищет – тот, сами знаете, найдёт. Найдёт, расстроится, уйдёт…

Источник: MindSpace.ru