ПЗП: активные продажи!

В продолжение нашей серии статей знакомим вас с техникой продаж ПЗП. Техника очень эффективна и состоит из трех простых компонентов!

Читаем далее, чтобы познакомиться.

Почему техника называется ПЗП?

Данная техника имеет достаточно большой вес при работе с холодными клиентами. Например, при осуществлении телефонного звонка или работе на улице, когда необходимо подойти к совершенно незнакомому вам человеку и продать продукт, о котором тот даже не задумывался. Аббревиатура названия техники расшифровывается так: привлечь внимание, заинтересовать, продать.

Рассмотрим каждый этап подробнее:

1. Привлечь внимание

Те, кто знаком с основой продаж, знает, что первым этапом всегда идет установление контакта (приветствие, улыбка, расположение к себе), а следом мы переходим к выявлению потребностей и, как ни странно, именно этот блок помогает привлечь внимание клиента. Главное – это правильно сформулировать вопросы. Ответы на них обязательно должны быть положительными. К примеру: «Вы хотите тратить меньше денег на бензин, при этом не меняя любимую заправку?» или «Хотите покупать товары в рассрочку без переплат?». Да, эти вопросы являются закрытыми, а я, ваш тренер – Юлия Яковлева, всегда настаиваю на воронке вопросов, которая начинается с открытых вопросов. И все же, техник много и вас много, а значит, каждому может подойти что-то свое.

Нет гарантий, что человек обязательно сразу же заинтересуется, однако при грамотной вашей реакции диалог все же может продолжиться. Если клиент отказывается, следует задать уточняющий вопрос, который сможет прояснить причину. Пример: «Разрешите уточнить, у вас уже есть такая возможность?» или «Могу ли я уточнить, на какой вы заправляетесь заправке?»

2. Заинтересовать
 

Если удалось привлечь внимание и расположить потенциального клиента к диалогу, далее стимулируем интерес к предложению до такого уровня, чтобы у человека появилось намерение приобрести ваш продукт. Как вы уже поняли, речь идет о презентации продукта, но не в полном объеме, а о самом минимуме, только о тех выгодах продукта, которые были бы интересны вашему клиенту. Как это понять? Конечно же, по ответам. За счет вопросов вы должны были выявить потребность и уже на основании нее формировать последующую краткую презентацию.

3. Продать
 

Казалось бы, в этом пункте говорить не о чем: покупатель согласен, вы оформили услугу/товар, и на этом все. Но поступив таким образом, продавец теряет клиента навсегда. После успешной сделки нельзя тут же утрачивать всякий интерес к вашему клиенту.

Поблагодарите человека за оказанное вам доверие, а затем оставьте свою визитку. Возможность обращаться самому, а также просьба рекомендовать вас знакомым людям, позволят продолжить общение в дальнейшем. Именно так запускается сарафанное радио. Также уместным будет спросить разрешения информировать о проводимых акциях, новинках и новых продуктах.

Вот такая вот незамысловатая, но достаточно эффективная техника. Ждите новых публикаций и успешных вам продаж!