AISDASLove: о продажах с любовью.

 

Представим себе первую встречу двух людей. Первый взгляд, оценка внешнего вида, желание познакомиться, первый диалог. Все мы через это проходили, так ведь? На самом деле в продажах все точно так же.

Итак, представляем вам классическую технику AIDA. 

 

Что такое AIDA? 

AIDA – это базовая покупательская модель поведения людей, аббревиатура расшифровывается следующим образом:

A – Attention (Привлечение внимания)

I – Interest (Интерес)

D – Desire (Желание)

A – Action (Действие).

Первым ее ввел в употребление некто Эльмо Левис – очень известный в Америке специалист по маркетингу и рекламе. Настолько известный, что однажды на него даже было совершено два покушения в один день. С ее помощью Эльмо описывал, как потенциальный клиент становится реальным:

 

Человек узнает о нашем существовании (A)

Человек начинает интересоваться нашим предложением (I)

У человека возникает желание приобрести наш товар (D)

Человек превращается в покупателя (A)

 

Сегодня классическая воронка претерпела некоторые видоизменения. Например, появилась вариация AIDA (S), где последний символ означает удовлетворение (Satisfaction). Это ступень превращения покупателя в постоянного клиента.

 

Графически модель AIDA фиксируется в виде треугольника, который в маркетинге означает воронку продаж. Это совершенно не значит, что, следуя данной технике, вы мгновенно продадите продукт. Клиент может совершить покупку и позже, а с некоторыми может понадобиться дополнительный разговор, встреча. Как и в отношениях, мало кто прыгает сразу в омут с головой.

 

Несмотря на то, что спектр каналов для продвижения рекламы при помощи указанной методики достаточно широк, как и прежде, техника AIDA в основном используется при написании продающих текстов. Давайте посмотрим, как же это выглядит в реальной жизни.

 

ПРИВЛЕЧЕНИЕ ВНИМАНИЯ

То, что может реально зацепить человека, когда тот увидит вашу рекламу:

 

·  картинка (яркая и красочная);

·  заголовок, который мотивирует идти дальше (первое слово: бесплатно, быстро, новый, просто, сейчас, легко);

·  необычный дизайн, уникальное цветовое сочетание и наличие эксклюзивных элементов;

·  обращение по имени.

 

Привлечь внимание – это уже полдела. Теперь надо вызывать у человека интерес, чтобы он вчитался в наше предложение. Опять же, все подобно первой встрече.

 

ФОРМИРОВАНИЕ ИНТЕРЕСА

Первое впечатление формируется в первые 30 секунд. В текстовой рекламе для покупателя важен первый абзац, максимум второй. Формула удачного рекламного текста:

 

Новость + Интрига + Выгода = Интерес

 

Пообещайте человеку сначала что-то новое, о чем он раньше не слышал. Потом можно усилить его любопытство, пообещав какую-то «халяву», иначе и не скажешь. Это может быть скидка, подарок или что-то еще. Только потом вы можете описать выгоды от приобретения данного продукта.

 

Для усиления любопытства можно использовать слова:

 

·  такого вы еще не видели

·  успейте первым

·  секретный

·  мифы о …

·  наконец-то!

 

УСИЛЕНИЕ ЖЕЛАНИЯ

 

Тут нам помогут «аватары» (общие портреты) наших потенциальных клиентов, при составлении которых мы в первую очередь определяем их «боли», а значит, заведомо знаем, какие именно выгоды от покупки продукта нам следует прописать.

 

Если по пунктам, то выглядит это так:

 

·  выводим на первое место, что будет если не купить (боль);

·  указываем, что для него услуга действительно является практичной и полезной;

·  подчеркиваем основные выгоды приобретения товара;

·  усиливаем эффект бонусами (всего за 5 минут, бесплатная поддержка и т.д.).

 

ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ (Call-to-action)

 

Опять возвращаемся к нашей встрече двух людей. Для того чтобы продлить знакомство, нам следует обменяться контактами. Что мы делаем? Мы напрямую спрашиваем номер телефона, так? В продажах мы тоже просто спрашиваем или даем прямое руководство к действию:

• · Оформите заказ прямо сейчас;

• · Нажмите на кнопку «оформить» и заполните форму;

• · Заполните все поля формы, и мы свяжемся с вами;

• · Заполните анкету и получите свою карту;

• · Нажмите «рассчитать» и введите данные.

Отмечу, что данная техника отлично работает в мелких продажах, там, где не нужно сразу оплачивать крупную сумму.

 

Как мы уже говорили в самом начале, сейчас AIDA трансформировалась в более сложные формулы. И один из крайних вариантов – AISDASLove.

 

A – Awareness (Узнавание) – Человек узнает о существовании нашего продукта

I – Interest (Интерес) – У человека возникает более глубокий интерес

S – Search (Поиск) – Человек начинает искать дополнительную информацию о продукте и о людях, которые этот продукт могут дать

D – Desire (Желание) – У человека возникает желание приобрести продукт у какого-то конкретного поставщика

A – Action (Действие) – Человек покупает

S – Share (в данном случае – Отзыв) – Человек рассказывает знакомым о результате, который он получил

Love (Любовь) – Человек проникается любовью к продавцу и становится постоянным покупателем
Другой вариант – Hate (Ненависть) – Человек получает негативный результат и начинает вас «ненавидеть»

 

 

Ну, и в конце нашей статьи обратимся к наглядным примерам применения техники у  компаний, которые уже давно и прочно завоевали рынок. 

 

 

Вот такая любовь к продажам!
А мы желаем вам взаимности с вашими клиентами и крупных сделок на Workle!