Успешные продажи по телефону

Профессия «менеджер по продажам» имеет много подводных камней.

Сегодня мы приоткроем завесу, скрывающую секреты успешных продаж по телефону. Переговоры с клиентом tet-a-tet считаются более эффективными, но, на наш взгляд, переговоры по телефону экономят массу времени. От того, насколько убедителен продавец, зависит результативность беседы.

Сложность заключается в том, что привлекательность товара оценивается только исходя из хорошо поставленного голоса и характеристик предлагаемой продукции. Приемы НЛП применять можно, но отзеркалить позу или скопировать жесты уже не получится. С другой стороны, отрепетированный текст воспринимается намного адекватнее, чем при встрече.

Сформулируем основные принципы беседы по телефону:

1.  Начните с подготовки предложения. Оно обязательно должно быть набрано в печатном виде, чтобы в случае необходимости вы могли заглянуть в текст или отправить буклет по факсу/электронной почте. Также обязательно держать в голове несколько вариантов акций, которые вы хотите предложить партнёру.

2.  Перед разговором мысленно прокрутите фразы, которые вы будете использовать в случае отказа. Получив очередное «нет», не спешите опускать руки. Обычно один положительный отклик приходится на 10 отрицательных. Статистика греет сердце после нескольких неудачных попыток. А какая статистика у вас?

3.  После окончательного «нет» вежливо попрощайтесь с клиентом и не настаивайте на продолжении беседы. Возможно, человек занят или чем-то расстроен. Вы проанализируете причину и попробуете снова. Иногда крепость падает с 3-го или 4-го захода. Отрепетировать такой разговор вы можете качественно и наглядно здесь: https://www.workle.ru/clients/how-to-find/training/

4.  Старайтесь говорить медленно, так как по телефону речь воспринимается намного сложнее. Не произносите сложных терминов и не приводите доводы, подкреплённые расчетами. Ведь ваша цель – правильно донести до собеседника информацию, а не запудрить ему мозги!

5.  Громкая, отчётливая дикция, приятная интонация – вот ваши козыри в телефонных продажах!

6.  Улыбка по телефону – вот секретное оружие прожжённых менеджеров по продажам. Не думайте, что улыбка не видна! Если не верите, попробуйте оценить впечатление от разговора у кого-нибудь из близких. Позвоните им по телефону и продиктуйте текст два раза: улыбаясь и скорчив «агрессивную мину».

7.  Помните, что по телефону вы устанавливаете только предварительный контакт. А личный контакт в полном объёме надо будет ещё налаживать при встрече. Поэтому на территории клиента не набрасывайтесь на него сразу же с предложением! Спросите о погоде, сделайте комплимент, расскажите городскую новость.

Итак, делаем вывод, что поза и настроение обязательно воспринимаются собеседником по ту сторону телефонного кабеля. Поэтому сидите прямо, улыбайтесь, представляйте собеседника в радужных тонах!

И обязательно успешные «да!» на ваши предложения не заставят себя ждать!

Успешных продаж,

ваша команда Workle