Товарная матрица. Как при помощи нее увеличить продажи и привлечь больше клиентов.

Если вы находитесь на этапе создания своего продукта, то нужно создать столько продуктов, чтобы потребности ваших клиентов были перекрыты. Ведь если у человека есть потребность, то он ее решит, вопрос только в одном: у вас он это сделает или у конкурента?

 

Чтобы матрица товаров получилась оптимальной для всех потребностей разных целевых аудиторий, в ней должны присутствовать несколько групп товаров.

 

 

 

 

Их присутствие обязательно, если чего-то нет, то считайте, что вы теряете деньги.
 

 

1. Товары локомотивы

 

В вашем бизнесе должны быть товары-локомотивы. Их цель – завлечь покупателя в ваш бизнес, показать, что ваши цены и вправду выгодные, даже ниже, чем у конкурента (якобы).

И сподвигнуть человека на покупки. Буквально одна категория продуктов может решить все эти моменты.

Большинство крупных сетевых магазинов завлекают посетителей именно таким образом, они рекламируют какой-то один дешевый продукт, что в большинстве случаев является не более чем «заманухой».
 

 

 2. Сопутствующие

 

Продать дополнительную услугу или товар – милое дело для продавца. Здесь все просто. У вас должны быть сопутствующие продукты к основным покупкам.

Как правило, на такие допродажи очень высокая маржинальность и некоторые бизнесы держатся только на них.

К такой категории продуктов, например, мы можем отнести продажу чехла, power-bank, защитного стекла к сотовому телефону. Или как дополнение – сертификат на расширенную гарантию.

Всех лучше эта технология, пожалуй, реализована в McDonalds. Если вы, например, покупаете картофель фри, вам всегда предложат к нему соус, а если мороженое, то обязательно сироп.
 

 

3. Статусные

 

Наличие VIP-продукта всегда будоражит сознание собственников. Причем когда я говорю про VIP, это значит очень-очень дорогое предложение на фоне остальных.

И даже если вы продавец премиум-товара или услуг, то это тоже вас касается. На это есть очевидные причины:

Всегда найдётся тот, кто захочет купить самое дорогое предложение;
На фоне дорого предложения, все остальные кажутся доступнее.
 

 

4. Заменители

 

Или их еще называют товары-субституты. Одну и ту же потребность человека можно удовлетворить по-разному.

Данную категорию продуктов удается внедрить не всем, так как для её реализации приходится тщательно пошевелить мозгами и протестировать не один вариант.

Задача заменителей – это удовлетворить потребность человека, который пришел за другим продуктом.

То есть это альтернатива его выбору. Но это слишком умно, лучше приведу примеры: апельсин-мандарин, шорты-бриджи, маргарин-масло, Турция-Египет, шторы-тюль.

 

5. Товары-партнеры

 

Очень редкая находка в бизнесах – это товары-партнеры. У нас в России принято воспринимать все компании в округе конкурентами. Идеально подходит фраза: «Кто не с нами, тот против нас”.

 

Теперь, когда вы понимаете, что партнеры – это добро, а не зло, можно внедрять у себя товары партнеров.

Цель – получение прибыли за счет так называемой партнерской программы. Используется как в оффлайн, так и в онлайн-точках продаж.

 

Предположим, у вас туристическая компания. Вы можете запартнериться с компанией, которая занимается оформлением документов для загранпаспортов, тем самым зарабатывая на партнерской программе, а они в свою очередь будут продавать ваш продукт.

Источник