100500 способов поиска клиентов в Украине
Тема поиска клиентов – одна из самых обсуждаемых в области продаж. Тысячи турагентов уже прошли этот путь и никого не ищут: их база увеличивается за счёт рекомендаций.
Предлагаем вам наиболее популярные способы привлечения клиентов. Они будут полезны всем, кто решил не просто работать, а именно зарабатывать в туризме. Остаётся только взять и применить на практике опыт, накопленный коллегами.
Тёплый круг – семья и друзья?
Конечно, в первую очередь вы начнёте с тех, кого хорошо знаете лично или знакомы через других людей. Это ваш «тёплый круг». Предлагать свои услуги знакомым, которые вам доверяют, намного проще. Это поможет получить опыт в продажах и первый доход. О том, как семью и друзей сделать первыми клиентами, можно прочитать здесь.
Совет: При общении с родными и друзьями эффективнее всего использовать встречу или звонок. SMS, Skype, электронные письма и сообщения в соцсетях приберегите для тех людей, с которыми вы давно не общались или живёте в разных городах.
Примеры сообщений вы можете посмотреть по ссылке.
Рекомендация – источник новых клиентов
Далее идут клиенты, которые знают о вас от других людей. Чтобы их число было максимальным, ваш „тёплый круг“ должен стать надёжным и бесперебойным источником рекомендаций.
Эти люди знают кого-то из вашего окружения, и если вы скажете: „Я получил ваши контакты от Алексея“, то шансов, что вас выслушают, будет чуть больше, нежели у совершенно незнакомого человека. Идеально, когда вы заранее выясняете круг лиц вашего знакомого и просите рекомендовать вас как консультанта для конкретного человека.
· „А знаешь ли ты кого-то, кто собирается в отпуск/любит путешествовать/часто ездит в командировки и т. д.?“
· „Среди твоих знакомых есть люди, которым было бы интересно/нужно/важно…?“
· „Как думаешь, кто-то из твоих знакомых планирует поехать куда-нибудь в этом году?“
Запомните эти фразы. Пользуясь ими, вы можете не бояться, что ваш список потенциальных клиентов когда-нибудь закончится. Уже сейчас вы можете взять по 2−3 рекомендации от каждого „тёплого“ клиента. Обязательно попросите у того, кто дал вам контакты, разрешения сослаться на него при контакте с „рекомендованным“ клиентом.
Пример: {Имя}, я уверен, у тебя есть такие знакомые, которым тоже нужны туристические услуги (кто любит отдыхать/часто путешествует). Можешь порекомендовать мне кого-нибудь?
Холодный поиск – неисчерпаемый потенциал
Как вы понимаете, „тёплый круг“, несмотря на свою эффективность, конечен. Зато есть очень большое число людей, которых вы не знаете, и найти их вам нужно самостоятельно. Это так называемый „холодный круг“. В нём сосредоточен практически неисчерпаемый потенциал. Поиск может быть активным или пассивным. Давайте разберём каждый вариант.
Активный способ
В этом случае вы будете самостоятельно находить контакты потенциальных клиентов, активно общаться и встречаться с ними, получать обратную связь.
— Мероприятия
Вы можете посещать различные мероприятия (выставки, круглые столы, форумы, ярмарки, конференции, мастер-классы, семинары и т. д.). Там вы сможете пообщаться с большим количеством потенциальных клиентов, обменяться визитками и получить новые контакты. Возможно, кто-то из вас станет не просто посетителем, но и участником подобных мероприятий. Их перечень, даты и места проведения можно легко отслеживать в Интернете и в региональных СМИ.
— Форумы и сайты
Сотни тысяч людей задаются вопросами: куда лучше поехать летом/осенью, как недорого отдохнуть в Турции, какой курорт выбрать для отдыха с детьми и многое другое. Для этого есть как специальные сайты (например, otvety.google.ru, http://travel.org.ua/forums/ и др.), так и ветки на различных форумах. Причём тематика таких форумов может быть далека от туризма. Взять, к примеру, женские форумы и блоги. Не секрет, что именно представительницы прекрасного пола чаще всего принимают решения относительно отдыха и более обстоятельно подходят к вопросам организации путешествия.
Примеры:
http://terrawoman.ua/forum/
http://mamapedia.com.ua/forum/
http://womantalk.com.ua/
В настоящее время появляются специализированные сайты (travel.org.ua), на которых эксперты в сфере туризма отвечают обычным людям, зарабатывают рейтинг и привлекают новых клиентов.
Всё, что вам необходимо сделать, – это зарегистрироваться на подобных площадках и первое время писать обычные посты, комментировать посты других участников, а также грамотно консультировать по вопросам отдыха.
Совет: Вы можете выбрать не только тематические сайты и блоги, но и те ресурсы, которые пересекаются с вашими увлечениями (фотография, кулинария, рукоделие, автомобили и т. д.). Так вы убиваете двух зайцев: общаетесь на интересующие вас темы и завоёвываете авторитет среди форумчан, предлагая и другие темы для обсуждения (отдых, путешествия и т. д.).
— Личный блог
Только ленивые сегодня не ведут блог. Если он у вас уже есть, сделайте ребрендинг и начните публиковать новости туризма вперемешку с рекламой собственных услуг (примерно 50 на 50). Если у вас нет блога, то самое время его завести. Мы выбрали наиболее популярные интернет-площадки.
Чтобы у блога появилась масса подписчиков, записи должны быть регулярными, интересными и полезными.
Примеры:
http://blog.i.ua/
— Соцсети
Вы можете создать публичную страницу или группу в соцсетях, чтобы привлечь туда потенциальных клиентов, общаться с ними и рекламировать туристические услуги. В блоге „Обучение продажам“ уже есть готовые инструкции по продажам в соцсетях: «ВКонтакте», «Одноклассники». Кроме того, есть и не очень честный способ поиска клиентов в соцсетях. Для этого вам необходимо мониторить уже раскрученные группы, где потенциальные клиенты оставляют заявки на тур или задают вопросы. Если вы перехватите такого человека, установите контакт и профессионально проконсультируете, то шансы, что он останется с вами, повысятся. Для поиска нужных групп, сообществ, записей других пользователей используйте ключевые слова и хештэги.
— Рассылки
Рассылки могут быть как в виде личных сообщений в соцсетях, так и по e-mail. Вы можете не спрашивать желания людей о получении таких писем, однако велика вероятность, что вас заблокируют за спам. Поэтому рекомендуем организовать свою подписку и отправлять сообщения и электронные письма с „горящими предложениями“ тем, кто действительно хотел бы их получать.
Пассивный способ
Если у вас нет времени, чтобы долго сидеть в Интернете, ходить по мероприятиям и много-много общаться, то вы можете отдать предпочтение пассивному способу. Он называется так потому, что клиенты должны сами к вам обратиться, а вам остаётся только ждать.
— Объявления и листовки
Как вы думаете, сколько людей живут в вашем подъезде? 10, 20, 30?.. А сколько проживают недалеко от вас, в соседних подъездах и домах? Сотни и тысячи! И все они путешествуют, ездят в командировки или только планируют свой будущий отдых.
Кроме того, есть определённые категории клиентов, которые по ряду причин не могут посещать турагентства (пенсионеры, мамы с маленькими детьми и т. д.). Так что ваше предложение может оказаться интересным для многих. При этом вам не потребуется прикладывать особых усилий – у вас будет готовый план для привлечения клиентов.
Совет: Объявления, визитки и листовки можно использовать и для привлечения клиентов на остановках и в других местах скопления людей (центры досуга и развлечений, кафе, аквапарки, кинотеатры и т. д.). При этом расклейку объявлений следует осуществлять на специальных бесплатных рекламных щитах и досках.
— Объявления в газетах
В каждом регионе есть свои газеты бесплатных объявлений, где вы как частное лицо можете рассказывать о своих услугах. Чтобы найти такие газеты, проверьте свой почтовый ящик или откройте электронный справочник (Каталог предприятий Украины http://ukr-gis.com/ и др.)
— Объявления в Интернете
Вы можете без особых усилий разместить сообщение на сайте бесплатных объявлений (rio.ua, slando.ua, ria.com и другие – всего более 1,4 млн вариантов по запросу „Сайты бесплатных объявлений“). Чем регулярнее будут ваши сообщения, тем больше шансов, что на них обратят внимание.
— Статусы
У вас есть аккаунты в соцсетях? Отлично! Теперь ваша страница будет работать на вас. „Говорящий“ статус – фраза, которая привлечёт потенциальных клиентов из круга ваших друзей. А если вы попросите сделать репост (продублировать сообщение), то круг расширится. Поэтому ваша задача – сформулировать предложение и поделиться им. Подробнее о том, как создать такой статус, вы можете прочитать здесь.
— Страница-визитка
Это ваша личная страница в Интернете для привлечения клиентов. С её помощью потенциальные клиенты смогут отправить вам запрос на подбор тура, заказать обратный звонок или оставить отзыв. Настройте страницу по своему усмотрению – сделайте её более привлекательной и запоминающейся. После этого поместите ссылку в объявлениях, в профиле в соцсетях („ВКонтакте“, „Одноклассники“, „Мой мир“, Twitter) и мессенджерах (Skype, ICQ и др.), в автоподписи к электронным письмам. Узнайте, как настроить страницу-визитку, тут.
— Визитки
При каждом удобном случае оставляйте визитки и устанавливайте контакт с тем, кому вы её отдали. Подробнее о том, как визитка становится ключом к новым клиентам, вы можете узнать здесь.
— Контекстная интернет-реклама
Если у вас есть группа в соцсетях или свой сайт, вы можете увеличить трафик за счёт контекстной интернет-рекламы. Этот способ подойдёт тем, кто уже что-то заработал и готов вкладывать средства в развитие и раскрутку.
Партизанский маркетинг в туризме
Партизанский маркетинг – это недорогие (а иногда и совсем бесплатные) способы поиска клиентов. Посмотрите видеоурок, чтобы узнать о них больше.
— Бесплатные вебинары
Вы можете организовывать бесплатные вебинары для людей, планирующих свой отпуск, для молодожёнов, которые хотят отправиться в медовый месяц или сыграть свадьбу за рубежом, для фотографов, для любителей активного отдыха и т. д.
Примеры:
— Открытые уроки географии
Вы можете прийти в школу или дошкольное учреждение с инициативой провести интересный открытый урок по географии. Для этого необходимо переговорить с директором или преподавателями. Кстати, это хороший повод прийти в школу, где вы сами учились или где сейчас учатся ваши дети.
— Комментарии для местных СМИ
Выступите с инициативой прокомментировать какую-либо ситуацию в стране и мире, принимайте участие в различных телевизионных дискуссиях. Поверьте, журналисты очень часто ищут экспертов в разных областях. Если у вас есть навыки написания качественных текстов, то со временем вы сможете вести свою колонку, раздел в печатных или интернет-изданиях.
— Заявки на тур
Вы можете перехватывать клиентов, которые оставляют свои запросы на различных тематических сайтах, в соцсетях и сообществах или просят совета специалистов.
Примеры:
http://cheaptrip.livejournal.c…
— Нестандартные носители рекламы
Вы сами можете стать брендом и носителем рекламы о своих услугах (значки, наклейки, пакеты, кружки, сумки и др.). Сделайте себе и своим близким несколько таких вещей. Эта ненавязчивая реклама будет порождать вопросы и интерес со стороны других людей.
— Скидка за клиента
Вы можете выстраивать партнёрские взаимоотношения с тем, кто может привлекать вам новых клиентов. В одном случае вы можете делиться доходом с этими людьми, а во втором – пообещать скидку на свои услуги.
— Выезд на дом
Ваши услуги клиенты могут получать прямо дома. Почему бы не сделать это частью или отличительной чертой вашего сервиса?
— Бесплатная консультация
Создайте спрос на ваши бесплатные консультации при помощи различных купонов. Расскажите, что вы готовы проконсультировать по любым вопросам, связанным с отдыхом и путешествиями. При этом срок действия этого купона пусть будет ограниченным.
— Открытки соседям
Поздравляйте соседей с различными праздниками, а в подписи указывайте сферу вашей деятельности и контактные данные.
— Мероприятия во дворе
Вы можете провести небольшое мероприятие прямо во дворе. Так вы сможете познакомиться с новыми людьми, наладить доверительные отношения с соседями и при случае напомнить о вашей новой профессии.
— Общение на курорте
Не секрет, что многие успешные консультанты начинали карьеру с продажи тура самому себе. Если эта история про вас, не стесняйтесь спрашивать новых знакомых на курорте, как и где они купили тур, и рассказывать о том, что вы сами работаете в этой сфере.