Работа с возражениями на этапе самопрезентации

При общении с  потенциальным клиентом вам придется пройти нелегкий путь от  позиционирования себя как консультанта по страхованию, выявления потребности до презентации готового предложения.

На каждом этапе вы будете отвечать на конкретные вопросы и возражения. В этой статье мы рассмотрим те из них, которые могут возникнуть у клиента во время вашей самопрезентации. 

«Мне нечего страховать, у меня ничего нет».

Комментарий: Многие думают, что раз у них нет машины или другого имущества, то и страховка им не нужна. Однако у всех есть здоровье, которое не купишь, соседи, чьи поступки бьют по кошельку после очередного потопа. Страхование позволяет минимизировать последствия таких случаев для себя и своих близких. Кроме того, есть и обязательные виды страхования, без которых, например, нельзя поставить автомобиль на учет или выехать за рубеж. Донесите эту мысль до клиентов.

Пример:

«Даже в арендованной квартире может что-то случиться, а спросят в итоге с вас. И раз уж избежать неприятности не удалось, уж лучше на этом хорошо сэкономить, оформив страховку. Или взять здоровье? Думаю, вы уже успели разочароваться в бесплатной медицине и ходите в частную клинику. Однако полис ДМС поможет вам не только сэкономить (полис обходится дешевле, чем самостоятельно обращение в клинику). Страховая компания тщательно следит за качеством предоставляемых клиникой услуг, а значит, вам будет гарантировано самое лучшее обслуживание».

«Вы счастливый человек, если никогда не болеете. Но наверняка путешествуете. Причем неважно в России или за рубежом. И там и там вы будете чувствовать в большей безопасности, имея на руках страховку. Правда? Причем касается это не только вашего здоровья, но и ответственности или багажа».

«Я не нуждаюсь в страховых услугах».

Комментарий: В общении с таким клиентам попробуйте переформулировать свое предложение. Говорите не о страховых услугах, а защите от финансовых рисков, которые происходят ежедневно. 

Пример:

«Вы готовы отдать ... сумму денег за действия других людей, которые причинили вред вам или вашим близким или ждать годами выплат от виновников? Думаю, нет. Для этого и существует страхование. Оно защитит вас от последствий любых неприятных ситуаций, которые могут случиться».

«Мне это не нужно».

Комментарий: В работе с таким возражением необходимо выяснить, клиенту не нужны ваши услуги  сейчас или вообще. Уточните, почему он так категорично настроен. Скорее всего, у клиента был негативный опыт страхования или все дело в элементарном незнании. Тогда вам потребуется как можно больше узнать об этом опыте или рассказать о преимуществах страхования, чтобы работать с возражением дальше.

Пример:

«Хорошо, а что именно вам не нужно?»

«Зачем страховаться? Еще накаркаю / Со мной никогда ничего не происходило / Со мной ничего не случится».

Комментарий: Попробуйте привести примеры из жизни. Некоторые события происходят независимо от людей, но их последствия могут причинить вред вашему клиенту.

Пример:

«А что, у вас или у ваших родных ничего не случается? Жители Челябинска тоже не думали, что метеорит упадет. Кто сейчас им будет возмещать убытки? Поймите, вы страхуетесь не от возможности возникновения той или иной неблагоприятной ситуации, а от последствий такого события. Например, на вашу машину упало дерево и от нее остались только колеса. Страховые выплаты скрасят вашу досаду. А что вы будете чувствовать, если страховки нет?»

«Страховка – это деньги на ветер / Страхование – это не лучший способ вложения денег».

Комментарий: Ваш клиент прав лишь в том, что если он не воспользуется страховкой, то его деньги станут достоянием страховой компании. Вам надо объяснить, что на следующий год такая страховка обойдется дешевле. Быть может, на второй год он вернет свои затраты за два года и потратит средства тех, у кого не было страховых случаев. Плюс ко всему застрахованный клиент никогда не останется наедине со своей проблемой.

Пример:

«Без страховки вы останетесь один на один с проблемой. Страховая компания предлагает защиту и помощь в любой ситуации. Вы быстро получите выплаты и в том объеме, на который рассчитываете еще до подписания договора».

«Согласитесь, лучше отдать за страховку сейчас ... рублей. Чем впоследствии искать сумму в несколько раз ее превышающую, дабы отремонтировать автомобиль или квартиру. Не дай бог, вред будет нанесен еще и здоровью. В таких случаях страховка становится выгодным вложением. Главное, правильно просчитать все риски».

«Страховки не могут обезопасить меня от всего».

Комментарий: Конечно, страховка – не панацея от всех бед. Объясните клиенту, что никто не может застраховать от возникновения несчастного случая, но зато может уберечься от губительных последствий.

Пример:

«Не спорю, но любая страховка обезопасит от одного – денежного кризиса, который может возникнуть в случае возникновения непредвиденной ситуации. Согласись, лучше сейчас вложить небольшую сумму и с уверенностью смотреть в завтрашний день».

«Ты же никогда в страховании не работал. Я бы побоялся через тебя страховку оформлять».

Комментарии: Такие возражения в начале пути будут возникать довольно часто от людей, которые вас знают. Объясните им, ведь кто-то не сразу стал врачом или инженером. Но прошел обучение и теперь готовый специалист, который где-то работает.

Пример:

«Вы же тоже когда-то не были [название профессии]. Мне стала интересна эта сфера, я прошел обучение и теперь в ней работаю. Для меня это хороший новый опыт».

«А какую страховую компанию ты представляешь? / Никогда не слышал о такой страховой компании как Workle».

Комментарий: Представляйтесь независимым консультантом по страхованию, который работает с ведущими компаниями России. Если вас спросят о Workle, расскажите, что это всего лишь ваш инструмент для работы.

Пример:

«Я независимый консультант, который работает сразу с несколькими ведущими компаниями России. Поэтому  могу подобрать компанию и наиболее выгодное предложение, существующее на страховом рынке». 

«Мне проще самому сходить в офис страховой компании и на месте оформить полис».

Комментарии: Спросите у клиента, знает ли он, как работает офис, есть ли там обед. Скорее всего, эти вопросы поставят его в тупик. Затем можно сказать, что это большое заблуждение, что в офисе сотрудники работают быстрее и эффективнее, что там могут быть очереди и т. д.

Пример:

«А вы знаете, как работает это офис? Есть ли там обед? Если вы хотите просидеть в очереди, пожалуйста. Но я думаю, вы цените свое время. Я могу прямо сейчас рассчитать для вас стоимость полиса, помочь с выбором страховой компании и оформить доставку на удобную для вас дату. Вам останется только оплатить».

«Зачем вам вообще куда-то идти? Я могу отправить заявку в страховую компанию, и в  назначенный день приедет курьер и привезет вам полис».

«Чем твое предложение выгодно отличается от других на рынке?»

Комментарии: Расскажите клиенту о ваших преимуществах. А если этого будет недостаточно, попробуйте привести пример.

Пример:

«У меня есть инструменты сравнения сразу по нескольким компаниям. Кроме того, мои услуги оплачивают они, а не ты, поэтому на стоимость страховки это никак не влияет».

«Если ты придешь в офис страховой компании, то тебе предложат только то, что у них есть. Я же могу сравнить тебе предложения от нескольких компаний. Если ты закажешь полис через меня, то тебе вообще никуда ходить не придется. Привезут готовый полис. И ты всегда будешь знать, что это лучшее предложение на рынке».