Кросс-продажа к ОСАГО

Ваш клиент решил оформить с вашей помощью полис ОСАГО. Нужно ли вам останавливаться на этом? Конечно, нет! Попробуйте сделать кросс-продажу к уже заключенной сделке. 

Кросс-продажа – это перекрестная продажа, когда к уже приобретенному продукту предлагается купить еще один или несколько продуктов. Естественно, что кросс-продажи очень выгодны специалисту по страхованию, ведь они увеличивают его вознаграждение. Но кросс-продажи выгодны и клиенту, потому что с их помощью можно более полно удовлетворить его потребности.

Например, ваш клиент подтвердил свое согласие оформить ОСАГО с вашей помощью. Давайте разберемся, какие продукты и в какой последовательности лучше предлагать своему клиенту.

1. ДСАГО – добровольное страхование автогражданской ответственности.

Как вы помните, размер страхового возмещения по ОСАГО составляет не более 120 000 руб. Если же размер ущерба превысит эту сумму, виновник аварии будет выплачивать недостающую часть из своего кармана. Стоимость полиса ДСАГО зависит от размера страхового покрытия и составляет в среднем от 300 до 2000 руб. Страховая сумма при этом увеличивается от 300 000 до 1 000 000 руб., а при желании клиента и до 10 000 000 руб. Как видите, приобретение ДСАГО будет выгодно вашему клиенту.

2. КАСКО – добровольное страхование автомобиля от рисков угон/хищение и ущерб.

Конечно, стоимость КАСКО обычно в 10 раз выше чем стоимость ОСАГО, однако это не повод отступать! На вашей стороне такие аргументы как:

·  Рассрочка – стоимость полиса оплачивается клиентом согласно графику платежей, а если появляется возможность то и раньше;

·  Агрегатная или неагрегатная страховая сумма – уменьшаемая и не уменьшаемая сумма выплат. При агрегатной (уменьшаемой) страховой сумме лимит выплат уменьшается в течение всего срока действия полиса. При этом стоимость полиса будет намного ниже, чем при неагрегатной сумме.

·  Форма страхового возмещения: при ремонте на СТОА по направлению страховой компании стоимость полиса уменьшается.

·  Франшиза – это часть ущерба, которую страховая компания не выплачивает. Выбор франшизы также снижает стоимость страховки.

3. Неполное КАСКО

Если, даже после ваших аргументов, клиент считает, что КАСКО – это слишком дорого, предложите ему Неполное КАСКО. При неполном КАСКО клиент сам выбирает от каких рисков он хочет застраховать автомобиль: только «Угон/хищение» ТС или только «Ущерб» ТС.

4. Спец. программы  КАСКО.

При расчете стоимости полиса КАСКО калькулятор предложит вам не только полное и неполное КАСКО, но и спец. программы. Познакомьте клиента с этими предложениями, их стоимость, как правило, в разы меньше полного КАСКО.

Чаще всего страховые компании предлагают следующие спец. программы по КАСКО:

• Программы с отложенными изменениями – франшиза со второго страхового случая, ограничение по пробегу и т. д.
• Программы со специальными условиями оплаты (например, «50/50»).
• Программы с покрытиями только некоторых рисков (например, тотальное ДТП, пожар и т. д.).

5. НС –  страхование от несчастных случаев и болезней.

Если ваш клиент не готов застраховать свой автомобиль (оформить КАСКО), предложите ему защитить свою собственную жизнь и здоровье. 

6. Другие страховые продукты (ВЗР, ДМС, страхование имущества)

Не забывайте, что рынок страхования охватывает не только транспортные средства. Всегда интересуйтесь, какие другие виды страхования были бы интересны клиенту. ДМС ( добровольное медицинское страхования) сэкономит его время и гарантирует лучшее медицинское обслуживание. Страхование имущества позволит не беспокоится о грабителях или соседях, которые могут залить квартиру. ВЗР (страхование выезжающих за рубеж) компенсирует убытки в случае непредвиденной отмены поездки или потери багажа.