Как презентовать своё предложение

Вы уже знаете, как выявить потребности клиента и рассчитать стоимость полиса. Пришло время сделать следующий шаг в продаже ОСАГО – презентовать подобранные вами программы страхования.

Правила общения

На Workle у вас есть инструменты, которые помогут в презентации предложения. Например, вы можете отправить одно или несколько предложений  клиенту с помощью sms, email или ссылкой. Подробнее об этом вы узнаете в соответствующей видеоинструкции, поэтому здесь мы расскажем о презентации полиса в рамках личной встречи или по телефону.

Предлагаем усвоить несколько простых правил общения с клиентом:

1. Ведите беседу так, чтобы контролировать ситуацию и вовремя снимать возражения.

2. Не торопитесь убедить клиента, не перегружайте его информацией.

3. Делайте мини-резюме отдельных частей разговора с клиентом.

4. Спрашивайте, все ли клиенту понятно из того, что вы говорите.

5. Не пропустите момент перехода от предложения к оформлению заявки.

Каждый клиент должен уйти от вас с чувством верно принятого решения. Это значит, что предложение, которое вы подобрали должно соответствовать его потребностям на все 100%. Например, клиент хочет страховаться в определенной компании, а вы ему все время предлагаете еще что-то. Или: клиенту не нужно расширение ГО, а вы настаиваете на его включение.

Выгода и преимущества

Как вы уже знаете, стоимость полиса ОСАГО для вашего клиента будет одинаковой во всех страховых компаниях. Поэтому влиять на выбор будет не цена полиса, а другие параметры:

– сама страховая компания (репутация, надежность);

– сроки оформления нового полиса;

– способ получения страховки (самовывоз или доставка);

– дополнительные опции СК (расширение ГО со «скидкой» и т. д.).

Вы как специалист Workle по страхованию должны продавать клиенту выгоду и преимущества. Главное – найти правильную взаимосвязь между этими составляющими.

Выгода – понятие абсолютное. Она извлекается из предложения и приносит  клиенту прибыль/пользу/благо. Преимущество – понятие сравнительное. Оно дает превосходство одного продукта над другим при выборе.

Неопытные специалисты выпаливают всю информацию о преимуществах продукта, а при появлении очередного возражения не могут преодолеть возникшие сомнения. Поэтому на некоторых тренингах по продажам учат при помощи игральных карт держать все козыри при себе и пользоваться преимуществами в том количестве, которое необходимо. Вам тоже предстоит на любое возражение клиента отвечать картой-преимуществом.

Основа продажи

Преимущество того или иного свойства полиса ведет к конкретной выгоде, удовлетворяя существующие у клиента потребности. Итак, какую выгоду можно получить от автострахования?

• Надёжность

Клиент хочет быть уверенным, что получит страховые выплаты в случае необходимости. Поэтому надежность страховой компании влияет на окончательный выбор. На Workle вы работаете с надёжнными и проверенными компаниями. Информация в разделе «Партнёры» поможет вам рассказать о преимуществах каждой из них.

• Экономия

Клиент может сэкономить денежные средства при покупке дополнительных опций у той же страховой компании. Информацию вы найдете в результатах расчёта и сможете акцентировать внимание клиента на этом.

• Комфорт

Любой человек хочет получить максимальный эффект при минимальной «головной боли», трудозатратах и потере времени, поэтому наличие комплексного решения – это всегда большой плюс. Вашему клиенту не надо никуда ехать, вы на месте оформите электронную заявку в СК.

Через связку «свойство – преимущество – выгода» строится любая презентация. Укажите на свойства предложения и расскажите о его потенциальных преимуществах для клиента. Тогда в сознании клиента свойства предложения соединятся с выгодой, которую он сможет получить. Для этого используйте любую из предложенных связующих фраз.

• И тогда вы сможете…
• Это вам позволит…
• Для вас это означает…
• Это даст вам возможность…
• Это избавит вас от необходимости…
• Вам не придется…

Во время презентации у клиента могут (и будут) возникать возражения. Ваша задача – проработать каждое из них. О том, как работать с возражениями вы узнаете из следующих учебных материалов.