На старте: в чем секрет успеха Workle

В офисе компании Workle пытаются создать домашний уют: ковры, кресло-массажер, двуспальная кровать с подушками. Сотрудники компании ходят в тапочках и ездят по коридорам на самокатах. А если кто-то из них, несмотря на расслабленную атмосферу, все же рассердится, может выпустить пар на Германе – манекене для битья, который стоит перед кабинетом генерального директора и основателя компании Владимира Горбунова.

Горбунов, всем своим видом доказывающий, что традиционные офисы с их дресс-кодом и взаимоотношениями должны умереть, построил на вере в это довольно успешный бизнес с выручкой $10 млн в год. С помощью Workle нашли удаленную работу около 130 тысяч человек, которых здесь называют «сотрудниками, работающими через интернет». Около 80 человек, которые составляют штат компании, Горбунов называет единственными офисными рабами в Workle.

При первом знакомстве Workle напоминает аутстафинговую компанию, которых довольно много на рынке. Генеральный директор одной из них – KS-International Дмитрий Никулин говорит, что в сфере ритейла, например, 70−80% линейного персонала (кассиры, уборщики, грузчики) числятся в аутстафинговых компаниях. «Но за мою восьмилетнюю практику я ни разу не слышал, чтобы аутстаферы нанимали продажников»,— говорит он. Горбунов сделал именно это.

В Workle оформлены на работу не низкоквалифицированные сотрудники, а продавцы сложных продуктов – от страховых полисов до туристических путевок. Получилось своеобразное агентство по продажам на аутсорсинге. 

Я платил людям минимальную, разрешенную законодательством зарплату,— 8000 рублей, чтобы не было проблем с налоговой инспекцией 

Горбунов любит рассказывать заготовленную историю о том, как родилась эта идея. С 2008 года он занимался продажей инвестиционных продуктов – ПИФов и услуг доверительного управления через собственную небольшую компанию «Статус». И как-то застрял в лифте, опаздывая на встречу с клиентом. Сидя в лифте, он помощью Skype, почты и телефона заключил успешную сделку. Через неделю он стоял в налоговой инспекции – подавал документы на регистрацию Workle, платформы для организации удаленной работы таких, как он сам, продавцов и консультантов.

Чем привлекательна удаленная работа?

Почти все деньги, вложенные в проект самим Горбуновым, ушли на разработку сайта. «Я платил людям минимальную, разрешенную законодательством зарплату,— 8000 рублей, чтобы не было проблем с налоговой инспекцией»,— рассказывает он. Позже с финансированием помогал отец Виктор Горбунов, бывший нефтяник, работавший в середине 2000-х гендиректором одной из «дочек» «Роснефти» – «Юганскнефтегаз-сервиса», а затем замдиректора по корпоративному управлению компании «Оптима группа», входящей в «Зарубежнефть». Сегодня у Виктора Горбунова – 10% Workle, он финансовый директор компании.

Владимир благодарен отцу не только за финансовую поддержку. «Папа всегда погружал меня в новую среду, что помогло мне стать коммуникабельным и успешно налаживать связи, необходимые бизнесу»,— говорит Горбунов-младший. Он родился в Москве, часто менял школы, пытался заниматься разным бизнесом, в 2008 году окончил Государственный университет управления. Осенью того же года, перед самым кризисом, запустил свой первый проект – компанию «Статус», благодаря которой и родилась идея Workle.

Летом 2010 года Владимир Горбунов познакомился с Шерзодом Юсуповым – инвестбанкиром, который был тогда старшим вице-президентом Unicredit в России, а сегодня – член совета директоров Workle. Юсупову понравился проект, и он стал его первым сторонним инвестором. Семейные накопления Горбуновых и ангельские деньги Юсупова – всего порядка 10 млн рублей стали посевным раундом компании Workle. По данным «Спарк», Юсупову принадлежит 15% компании, у Владимира Горбунова напрямую и через компанию «Статус» – 41,7%. С учетом доли отца семья Горбуновых контролирует компанию. Еще 25% принадлежит финансовому инвестору – электротехнической компании «Кама» бизнесмена Вячеслава Потанина, вложившего в проект $3 млн.

Перспективы у сегмента большие, но они ограничены особенностями российской экономики. Добывать нефть в удаленном режиме невозможно

Сложностей с первыми клиентами у Workle было немало. С агентскими сетями довольно успешно работают страховые компании, турфирмы, сотовые операторы, салоны связи. Workle пришлось встраиваться в их отношения. Горбунов предлагал своим партнерам нанимать агентов через него, экономить на содержании офиса и платить только за успешные продажи. При этом все проблемы общения с агентами, их трудоустройства и учета их работы Workle брала на себя. Кроме того, компания предлагала бесплатное обучение агентов, интернет-офис, оборудованный CRM-системой и продуктовыми калькуляторами.

Сегодня с каждой компанией-партнером у Workle заключены соглашения об оказании услуг по предпродажному привлечению клиентов. Схема работы чем-то напоминает деятельность страхового брокера или агентства. Отличие, по словам Натальи Живкович, начальника отдела из департамента розничного страхования ЖАСО в том, что агенты Workle ведут сделку только до этапа подписания договора страхования. Полис оформляется непосредственно страховой компанией. 

В числе клиентов Workle – больше 100 компаний. Средняя зарплата агента – 30−50 тысяч рублей

Работать через Workle гораздо надежнее, чем через брокера, потому что в наших отношениях отсутствует система передачи бланков полисов, нет необходимости вести их учет. Отсутствуют риски, что полис не будет передан компании,— говорит Живкович.

Агентам это тоже выгодно, так как ответственность перед работодателем ниже, а продавать они могут продукты любых компаний, с которыми у Workle заключены договоры. В числе клиентов Workle – больше 100 компаний, среди которых «Согласие», «Ингосстрах», банк «Русский стандарт», туроператор «Библио-глобус». Средняя зарплата агента – 30−50 тысяч рублей, но есть и те, кто в день зарабатывает больше 100 тысяч рублей.

Лариса Харламова нашла удаленную работу через Workle год назад. До этого она больше десяти лет работала в области рекламы и маркетинга, а здесь решила попробовать себя в продаже туристических услуг. «Плюс удаленной работы в том, что я не привязана к планам продаж компании-работодателя и могу сама распределять время на работу и отдых»,— говорит Харламова. Самый большой ее месячный заработок – 50 тысяч рублей.

В Workle существует карьерная лестница: 11 ступеней от новичка до ведущего консультанта. Работа оценивается по количеству заключенных сделок и полученных комиссионных. С ростом карьеры комиссия растет, она колеблется от 1,5% до 90% в зависимости от продаваемого продукта и услуги.

По данным исследования Superjob, около трети российских работодателей сегодня использует труд удаленных работников. «Перспективы у сегмента большие, но они ограничены особенностями российской экономики. Добывать нефть в удаленном режиме невозможно»,— говорит президент Superjob Алексей Захаров.

Проект считают привлекательным и инвесторы. «Тема трудоустройства сейчас очень востребована. Огромный плюс проекта – сильная команда»,— говорит Елена Алексеева, директор по инвестициям венчурного фонда Softline Venture Partnets. Прямых конкурентов Workle на рынке нет. Немного в другой сфере работают сайты, предлагающие услуги фрилансеров. На сайте Freelance.ru выложено чуть больше 3000 предложений о работе, среднее число посетителей в день – больше 20 тысяч.

В этом году в планах основателей Workle – выход на рынки СНГ, создание 500 тысяч удаленных рабочих мест, привлечение двух раундов инвестиций, а также внедрение нового проекта – «коробочной профессии». С помощью этой услуги любой работодатель сможет самостоятельно создать новую вакансию непосредственно на сайте компании. В будущем, обещают создатели, Workle должна превратиться в платформу, где могут трудоустроиться не только продавцы, но и любые сотрудники, которые могут работать удаленно. Пока в своей войне с офисным рабством Горбунов, кажется, побеждает.